Tá na hora de mostrar o vidro

24/01/2017 - 14h42

Todo vidraceiro tem um objetivo principal: fazer boas vendas. E o local em que trabalha é uma das principais ferramentas para essa tarefa, embora muitos profissionais se esqueçam disso. O cliente é conquistado por uma loja bem-arrumada, limpa, com produtos visíveis e em ordem. Um espaço de exposição, conhecidos pelo termo em inglês showroom, é um belo diferencial.

Conversamos com especialistas em marketing e do setor vidreiro para entender como usar essa ferramenta em benefício dos negócios. Além disso, levantamos exemplos do Sudeste, Sul e Centro-Oeste do País para você ver, na prática, como funciona um showroom.

Dividros, Divinópolis (MG)
Tradição em ‘showroom’
Esse é um termo bem conhecido pela Dividros: a empresa inaugurou o seu primeiro showroom em 1988. “Nós nos preocupamos em atender de forma diferenciada, fora do formato tradicional de balcão, muito comum àquela época”, relembra o responsável pelo setor de marketing e negócios, Adriano Morato. “Foi um grande diferencial para os clientes, os quais passaram a ver o produto ao seu alcance”. O projeto do novo espaço da empresa, que ainda não está finalizado, é das arquitetas Miriane Araújo de Oliveira e Luciane Araújo;
Resultado positivo nas vendas
“O consumidor busca segurança em seu fornecedor. Nosso showroom atrai clientes com obras maiores e, consequentemente, essa segurança que oferecemos faz com que o valor investido por eles seja maior”;
Manutenção periódica
Pelo menos a cada três meses, a Dividros altera a disposição do showroom. “As ferragens e acessórios, sem dúvida, são os itens que mais se renovam”, conta Morato.

Cuide bem do ponto de venda

“A correria do dia a dia e o acúmulo de trabalho acabam atrapalhando, e o empreendedor fica sem tempo para pensar a gestão da loja”, comenta José Carlos de Araújo, diretor da Escola de Varejo Anamaco, iniciativa da Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco). Porém, o fato é que, ao deixar de lado a aparência e a organização de seu espaço, o vidraceiro perde oportunidades de negócio.

Segundo o professor Alan Jezovsek Kuhar, da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), uma loja tem pelo menos três dimensões independentes que se complementam:

Espaço multiuso: além de ser o local em que o profissional se relaciona com clientes e potenciais consumidores, é um ambiente de trabalho;

Fluxo de venda: a loja deve ser organizada para o consumidor entender o processo de compra e venda. Não há segredo nisso:

• Na entrada, normalmente, se tem uma vitrina mostrando produtos;

• Na sequência, estão balcões para a apresentação das mercadorias;

• Por fim, ficam os caixas.

Essa disposição faz o consumidor visualizar o que o vidraceiro oferta, compreender e conversar com ele a fim de fechar negócio e pagar pelo serviço, seguindo uma ordem lógica;

Comunicação não verbal: todo ambiente passa uma série de impressões aos consumidores, fazendo-os se sentir mais confortáveis ou incomodados. Prateleiras desarrumadas mostram desorganização, assim como lâmpadas queimadas denotam desleixo.

Vidraçaria Global, Águas Claras (DF)
Falando com clareza ao consumidor
“Pela dificuldade de conseguirmos mostrar uma obra feita, já que é inviável um cliente abrir sua casa para outra pessoa visualizar um sistema, acabamos disponibilizando o produto montado para melhor entendimento de sua funcionalidade”, relata Daniel Estrela de Oliveira, sócio-proprietário da Vidraçaria Global;
Solução para espaços pequenos
A empresa teve de se esmerar para apresentar seus carros-chefes — em geral, produtos de grandes dimensões voltados para o envidraçamento de ambientes, como kit sacada e fachada glazing, entre outros. A solução foi inteligente: instalá-los ao redor do escritório, para que não sejam apenas mostruários, mas também itens funcionais.
Crescimento em meio à crise
“Sinceramente, não posso dizer que as vendas eram ruins antes dos mostruários”, comenta Oliveira. Porém, a evolução foi grande para a empresa, mesmo em época de crise — o showroom deles foi montado em maio de 2015. “Com o aumento das vendas, a equipe teve de aumentar. Éramos sete colaboradores e hoje estamos com onze”.

Primeiros passos para montar um ‘showroom’

Investimento: um showroom demanda dinheiro e espaço — mas o retorno compensará, mesmo que em longo prazo. O local se tornará um ponto de contato com muitos consumidores. Nem sempre a venda será imediata, mas quando alguém precisar de um vidraceiro, com certeza vai se lembrar de seu ambiente;
Entenda seu público: quais os itens que você mais vende? Talvez seja o boxe de banheiro ou guarda-corpos. Deixe expostas soluções diferenciadas ou novidades em relação a esses produtos — uma ferragem nova, mais luxuosa, pode chamar a atenção do consumidor;
Pesquise os concorrentes: você sabe quantas vidraçarias existem em seu bairro? Quantas possuem showroom? O que elas fazem no espaço para cativar o cliente? Ao juntar informações sobre os concorrentes, você saberá traçar o melhor plano para a instalação de seu showroom;
Capacitação: treine seus funcionários caso tenha uma equipe. “Educação, conhecimento sobre aquilo que vende e bom humor são a base de tudo”, revela Araújo, da Anamaco. “Bom atendimento na hora da troca de produto ou manutenção também é importante. O cliente agradece a atenção e isso contribui para sua fidelização”;
Mudanças periódicas: Para o professor Alan, o comerciante precisa encontrar uma boa disposição dos móveis. Após isso, deve evitar mudar a estrutura constantemente. “Entretanto, é importante mudar os produtos expostos, com o intuito de permitir aos clientes perceberem que existem outros itens à venda”, afirma.

Color Vidros, São Paulo
O produto na prática
“Quando percebemos que o cliente não conseguia entender a qualidade e a variedade das tintas que oferecemos, resolvemos mostrar isso com detalhes em nosso espaço interno”, conta o diretor-comercial Vitor Maione. No showroom, o cliente visualiza a aplicação das tintas, além de sentir pelo tato a textura delas;
Maiores vendas de valor agregado
Segundo Maione, a falta de informação sobre o produto pode fazer o cliente deixar de comprar um item de valor agregado. “Após demonstrarmos o material recomendado para o seu projeto, na maioria das vezes, ele acaba preferindo fechar negócio em cima desse produto, o qual tem o preço mais elevado”;
Planejando o espaço
A Color Vidros não contratou arquiteto ou decorador para projetar o espaço. “Tínhamos pouco recurso para esse investimento e fizemos de acordo com o nosso conhecimento”. Para Maione, é importante se colocar na posição do cliente. “Como você gosta de ser tratado? O que faz você se sentir seguro em uma compra?”.

A estrela da loja: dicas de manutenção

“O showroom bem-montado é aquele que dá a sensação de conforto e bem-estar”, explica o professor da ESPM, Alan Kuhar. Não se esqueça: o objetivo do espaço é comunicar ao consumidor o que o vidraceiro está vendendo.

Existe uma relação direta entre o tempo que o consumidor fica na loja e a venda: quanto mais ele permanecer na loja, maior a chance de fazer negócio. Para deixar seu showroom agradável à clientela, confira as dicas de Kuhar:

Iluminação é fundamental: muitos varejistas economizam na iluminação — afinal, a redução de custos é sentida de forma clara na conta de energia elétrica. Porém, não percebem o quanto deixam de faturar, já que ambientes bem-iluminados transmitem conforto e permitem ao consumidor ver com detalhes os produtos oferecidos. Iluminação também é importante para ajudar os clientes a ter contato com a coloração correta dos vidros e espelhos;
Não se esqueça da limpeza: lojas de varejo normalmente têm portas abertas, permitindo a entrada de pó e sujeira, assim como circulação de pessoas. Dessa forma, a limpeza deve acontecer quase que continuamente. Afinal, como o vidro passa a sensação de estética clean, rebuscada, a última coisa que o cliente quer ver é um mostruário sujo;
Disposição do espaço: a maioria das pessoas se sente confortável em ambientes simétricos e proporcionais. Dedique atenção à organização dos móveis e demais estruturas da vidraçaria. Produtos bem-organizados e apresentados por categorias, tamanhos e cores facilitam a escolha do cliente.

Dicas de outras áreas do setor

Não são apenas os vidraceiros que podem investir em showrooms em nosso mercado. Processadoras, fabricantes de ferragens e de tintas, instaladores etc. também se beneficiam com essa estrutura. A Vipel, processadora de Tubarão (SC), por exemplo, possui um.

“Em 2014, tivemos uma experiência interessante na feira do setor vidreiro Glass South America, onde criamos um espaço integrado para a mostra. Após o evento, trouxemos esse mesmo espaço, que havia sido montado em São Paulo, e o remontamos aqui”, comenta o responsável pelo setor de marketing, Antônio Moreno. A Vipel não tinha uma área pronta para receber o showroom e, por isso, precisou ser criativa — e ao mesmo tempo cautelosa, pois já havia feito um alto investimento para a referida feira.

“Mais do que vender, estimulamos nossos consultores e vendedores a fazer parcerias com os clientes para oferecer soluções”, afirma Moreno.

Retok’s, Porto Alegre
Pedido dos clientes
“Percebemos a necessidade de criar um espaço desse após conversas com clientes e arquitetos”, revela o proprietário de Retok’s, Cláudio Corrêa Irmão. “Eles sentiam necessidade de visualizar o produto”;
Resultados imediatos
A partir da inauguração do showroom, novos clientes apareceram, segundo a empresa. “A pessoa grava melhor aquilo que vê. Assim tivemos um aumento nas vendas”, afirma Cláudio;
Parcerias com fornecedores
Criar parcerias com fabricantes e fornecedores é uma ótima saída para o investimento diminuir, basta analisar a própria Retok’s. Os vidros expostos, por exemplo, são da processadora Personal Glass. Em relação aos boxes, apenas agregaram-se os novos modelos que surgem no mercado.

Escola de Varejo Anamaco: qualificação para o ramo de varejo

O vidraceiro interessado em aprender mais sobre seu ponto de venda e como realizar bons negócios aproveitando esse espaço tem a Escola do Varejo Anamaco (EVA) como ferramenta. Com o intuito de qualificar lojistas de material de construção, a Anamaco criou a iniciativa. Além de oferecer cursos (a distância, nas empresas ou presenciais) e certificação aos participantes, a iniciativa se destaca por possuir uma loja modelo completa. Lá é possível aprender merchandising, arrumação de loja, gestão e estrutura comercial e precificação, entre outros temas. José Carlos de Araújo, diretor da EVA, esclarece: “Como queremos promover uma ampla prestação de serviços aos lojistas por meio da educação, trazemos os melhores profissionais do setor para compartilhar as mais modernas técnicas, proporcionando a melhoria dos processos de vendas e operação”.

Fale com eles!

Este texto foi originalmente publicado na edição 529 (janeiro de 2017) da revista O Vidroplano. Leia a versão digital da revista clicando aqui