Um antigo dilema da venda

05/10/2015 - 09h56

Escrito por Abraham Shapiro

Sabemos que um dos aspectos mais relevantes para o consumidor na hora da compra é o preço. Mas nem sempre o produto com preço inferior é a melhor alternativa para quem compra (por economia) ou vende (como fonte de lucro). Então, o que importa na hora da negociação?
Independente da crise econômica que aí está e da busca constante por um custo de vida mais baixo, o consumidor é sempre atraído pelo benefício contido naquilo que compra. Sempre! Ele quer — consciente e inconscientemente — esse benefício antes, durante e depois da compra.
O consumidor atual deixa-se atrair fortemente por uma experiência emocional de compra — e não apenas por um processo racional de aquisição. E, quando positiva, essa experiência se torna o fator determinante de compras futuras.
Assim, para se chegar ao nível da vantagem competitiva no mercado presente, é preciso que as empresas e seu estafe entendam o modo correto de estabelecer uma conexão plena com seu público-alvo e consumidores.
Entrar na batalha por preço significa optar por uma disputa sem limites com a concorrência. Já a saída para o dilema “custo x valor” está em solucionar problemas e atender às reais necessidades do consumidor. Como conseguir isso? Comece respondendo francamente a estas perguntas:

• Você sabe — clara e especificamente — quais são os problemas do público que o seu produto resolve?
• Você conhece objetivamente suas necessidades?

Identifique esses dois conjuntos diferentes de situações. Pode não ser fácil, mas é simples. Assim que souber, crie oportunidades pelas quais você exponha e proponha a sua solução. Faça o cliente enxergar o valor do que você oferece. A partir de então, proporcione uma experiência verdadeira e positiva a ele — e cobre por isso. Essa é a receita.

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Abraham Shapiro é consultor, coach de líderes e autor do livro Torta de chocolate não mata a fome – Inspirações para a vida, o trabalho e os relacionamentos.
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