Abaixo o incolor de 4 mm!

18/08/2016 - 12h19

Já virou chavão: há anos, todos falam que devemos vender “vidro de valor agregado”. Mais recentemente, a crise econômica gerou redução no volume de obras e, portanto, passou a ser obrigatório fazer mais com menos, ou seja, explorar muito bem cada oportunidade. Essa atenção maior a cada projeto é um exemplo da também famosa “negociação ganha-ganha”: é bom para o cliente, que usufrui de benefícios extras do vidro, e também é bom para o profissional vidreiro, que aumenta seu faturamento num mesmo pedido.

Mas será que você está trabalhando nessa direção? Conversamos com empresas e especialistas para dar dicas de estratégias de vendas de vidros especiais — aprenda!

Vendendo o peixe
O professor da Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC), engenheiro Fernando Simon Westphal, tem um exemplo interessante: quando um consumidor vai comprar um carro, o vendedor fala sobre itens que muitas vezes ele não faz ideia do que sejam, como potência do motor em cavalos e suspensão eletrônica. Sócio-fundador da ENE consultores, Westphal frisa que o cliente comum não sabe exatamente o que isso traz de melhoria no ato de dirigir, “mas, mesmo assim, é levado a decidir por um automóvel com essas vantagens”.

Isso acontece também em outras áreas da construção, como nas indústrias de tintas e cerâmica, que contam com ações de marketing em lojas de materiais de construção. No setor vidreiro, está mais do que na hora de isso também ser aplicado. “Temos vidros com diferentes condições de ganho de calor e transmissão de luz, combinações de cores e reflexão, possibilidades de tratamento acústico e segurança”, reforça Westphal. “Não custa estudar um pouco sobre esses ‘itens opcionais’ para impressionar o consumidor.”

Vale observar que, num mercado cada vez mais competitivo como o vidreiro, o vidraceiro que não souber vender seu produto irá comprometer sua imagem e credibilidade. “Quando o fornecedor não oferece opções de vidro que proporcionem mais conforto ao consumidor, além de perder a oportunidade de fechar uma boa venda, ele ainda corre o risco de conquistar a fama de profissional ruim”, alerta Vera Andrade, coordenadora-técnica da Abravidro.

 

 

Ofereça soluções

Marcos Fábio Gomes Ferreira, professor da Fundação Getúlio Vargas e sócio-fundador da Formatar Consultoria, aponta alguns pontos relevantes para o setor vidreiro:

Na arquitetura, a solução é mais importante do que o material em si. “Se as empresas se especializarem em inovação de valor, terão mais chances de abocanhar o mercado de alto padrão, cujo preço é um mero detalhe.”

Não ofereça “apenas” vidro: é preciso resolver os problemas do cliente. “Trabalhar inovação de valor melhora não só a vida do vidraceiro, mas também coloca toda a cadeia produtiva em outro patamar.”

Explore novas possibilidades. “Enquanto milhares brigam pelos mesmos mercados, outros vão para onde a disputa ainda não é tão grande.”

 

Quatro estratégias campeãs

1. Dedique-se a entender a demanda do cliente
   “Fornecedor bom é aquele que se interessa pelo problema do cliente”, afirma Celina Araújo, superintendente da Abravidro. Portanto, diante de uma simples solicitação de orçamento, é importante que o vendedor conheça em detalhes aquela demanda. “Na maior parte das vezes, as pessoas procuram pelo incolor simples, pois o consumidor padrão acredita que o vidro é apenas um elemento transparente para fechar vãos ou dividir ambientes”, acredita. Cabe ao fornecedor propor algo além: “Às vezes, a simples informação de que haverá crianças morando num local já justifica o investimento num vidro de maior segurança”, exemplifica. Muitas vezes, o especificador não conhece todas as soluções que o vidro pode oferecer e acaba optando por um material substituto. Por isso, o bom vendedor tem a obrigação de sempre perguntar ao cliente: por quê?
2. Informação é poder: suporte técnico e treinamento
   CONSULTORIA OFERECIDA POR FABRICANTES
   A Cebrace possui um time de consultores para atender profissionais da construção civil. “Em paralelo, desenvolvemos a certificação/homologação de produtos, ferramentas de cálculo em nosso site e o serviço de pós-vendas”, comenta o gerente de Desenvolvimento de Mercado, Remy Dufrayer. No site www.cebrace.com.br/#!/consultoria, é possível encontrar os especialistas designados para as diversas regiões do País.
   Ação semelhante possui a Guardian, com seus gerentes de Vendas para Soluções de Arquitetura. A consultoria oferecida para arquitetos e consultores é isenta de custos — ligando para o telefone 0800 709 2700, o profissional será direcionado para o gerente da região correspondente. “Ajudamos na escolha do melhor vidro para o projeto e sugerimos produtos por meio da simulação computacional do efeito financeiro, estético e térmico”, explica Juan Carlos de Abreu, gerente de Marketing da usina.
   A simulação computacional ocorre por meio de softwares: o usuário insere informações sobre o projeto e recebe dados sobre o vidro ideal a ser usado. A Cebrace, por exemplo, possui um site gratuito com um software desse tipo — veja mais detalhes na matéria sobre a NBR 7199.CURSOS E TREINAMENTOS
   Várias empresas do setor desenvolvem treinamentos sobre seus produtos. Os profissionais vidreiros precisam estar atentos a essas ações, pois assim estarão preparados para melhor atender seu cliente. O engenheiro Westphal reforça a importância de um trabalho forte para a disseminação da informação junto ao consumidor final: o material técnico poderia chegar a eles por meio de vidraçarias e lojas que distribuem nosso material ou revistas de arquitetura em geral. Fica a dica para as empresas apostarem em uma ação assim.NORMAS TÉCNICAS
   As normas também devem ser ensinadas aos profissionais do setor. Palestras organizadas por empresas ou entidades ajudam a evitar o uso errado de nosso material. “Por falta de informação, muitos guarda-corpos ou claraboias são especificados com o tipo errado de vidro, sem mensurar os riscos de acidentes”, relembra José Romão Silva Neto, da R4 Tecnologia em Vidros.
3. Ver é melhor do que imaginar: amostras de produtos
   Apresentar amostras de vidros auxiliará os clientes a perceber as propriedades físicas do material, incluindo aspecto estético e tonalidade das cores, por exemplo. “É prática comum o envio de amostras de lançamentos ou quando são solicitadas por meio do nosso serviço de atendimento”, relata Marcela Félix Calabre, responsável pelo Marketing da Saint-Gobain Glass. Segundo ela, os clientes podem solicitar as peças pelo telefone 0800 1251 25 ou e-mail glass@saint-gobain.com.
   A Cebrace possui uma fábrica interna específica para esse tipo de item. Para recebê-los, basta falar com os consultores da empresa, cujos contatos estão em seu site.
   Outras fabricantes também trabalham forte com esse conceito, como a Guardian – e as peças podem ser fornecidas para arquitetos e especificadores em geral pelo telefone 0800 709 2700 ou e-mail atendimento@guardian.com.
   É possível fazer ainda um mix de amostras, incluindo mostruários (miniaturas de sistemas), panfletos e materiais digitais como fotos, vídeos e projetos em 3D, tudo para fazer o cliente entender o produto que vai comprar.
4. Aplicações na prática: ‘showroom’
   No showroom, espaço dedicado à exposição de produtos, o cliente vai encontrar aplicações completas com nosso material. Com isso, saberá qual o aspecto final das soluções envidraçadas disponíveis no mercado.
   Especialista em vidros para soluções acústicas, a Atenua Som possui showroom e laboratório. Ali os consumidores podem conferir testes ao vivo. “Esse tipo de ação coloca as empresas em posição de destaque no mercado”, relata seu diretor Edison Claro de Moraes.
   A Mansur Vidros mantém um showroom no qual podem ser encontradas soluções de vidros com LEDs e fixações especiais. “Destacamos o envidraçamento de sacada para que o cliente se sinta dentro de uma varanda”, comentam o sócio e diretor-comercial para Construção Civil, Cláudio Acedo, e o sócio e diretor-comercial para Envidraçamento de Sacada, Cláudio Luís Acedo.
   A Vipel também aposta na estratégia: “Isso gera credibilidade e oportunidades e cria uma excelente perspectiva dos produtos que poderão ser aplicados na obra”, comenta Antônio Moreno Neto, responsável pelo setor de marketing da empresa.

 

 

Vidraceiro, o cliente percebe quando o barato sai caro
Não conhecer os atributos dos vidros especiais ou não apresentá-los ao cliente e contentar-se com a venda de um vidro padrão é um erro fatal. Veja o que diz Vera Andrade, coordenadora-técnica da Abravidro:

“A PRINCÍPIO, o consumidor acredita que fez um bom negócio optando pelo produto de menor preço.”

“NO FUTURO, ele provavelmente conhecerá uma instalação similar à sua em que o vidro aplicado reduz a entrada de calor, barra os raios ultravioleta que desbotam os tecidos, diminui a entrada do barulho externo e garante segurança muito maior. Nesse momento, o consumidor se frustrará e certamente irá falar mal daquele vendedor que não apresentou a ele as opções de produtos diferenciados.”

 

Vidraceiro, como apresentar produtos aos clientes?
Para entender quais as ações recomendadas aos vidraceiros na hora da venda, O Vidroplano conversou com Gabriel Batista, criador do site Setor Vidreiro.

Não tenha medo de oferecer!
“Os vidraceiros, em sua maioria, não oferecem envidraçamentos que tenham mais benefícios que os sistemas ou aplicações habituais”, afirma Batista. Um fato é óbvio: o cliente não vai comprar um produto que ele não sabe que existe. A ideia de que uma solução mais cara não será aceita precisa acabar. “Claro que ser pioneiro e trabalhar com itens diferenciados dá trabalho, porém, gera margens de lucro muito maiores.”

Aproveite as oportunidades
Estar atento ao ambiente também pode render negócios. “O vidraceiro que vai instalar um boxe na casa de um cliente precisa identificar outras possibilidades de venda”, explica Batista. “Tem de olhar com atenção para verificar se o local tem uma escada, por exemplo. Se houver, por que não indicar um guarda-corpo envidraçado? Pode sugerir ainda uma mesa de vidro para a sala de jantar. As oportunidades são inúmeras, basta ficar ligado.”

Demonstre os benefícios
“Para o consumidor final, vidro é tudo igual. Cabe a nós profissionais mostrar que não.” Batista reforça a importância de saber argumentar e mostrar quais os reais benefícios dos vidros de valor agregado. “No vidro de controle solar, por exemplo, o cliente irá recuperar o valor pago a mais por meio da economia de energia elétrica. É nosso papel demonstrar as características do vidro de acordo com a necessidade do consumidor.”

 

 

 

Fale com eles!
Abravidro — www.abravidro.org.br
Alump — www.alump.com.br
Atenua Som — atenuasom.com.br
Cebrace — www.cebrace.com.br
ENE Consultores — www.eneconsultores.com.br
Esquadritemper — www.esquadritemper.com.br
Formatar Consultoria Empresarial — www.formatar.com.br
GlassecViracon — www.glassecviracon.com.br
Guardian — www.guardianbrasil.com.br
L’Vitrier — www.espelhosevidros.com.br
Mansur Vidros — mansurvidros.com.br
R4 Tecnologia em Vidros — r4tecnologiaemvidros.com.br
Saint-Gobain Glass — br.saint-gobain-glass.com
Setor Vidreiro — www.setorvidreiro.com.br
UFSC — www.ufsc.br
Vipel — www.vipel.ind.br

Este texto foi originalmente publicado na edição 524 (agosto de 2016) da revista O Vidroplano. Leia a versão digital da revista clicando aqui