Aprenda a analisar o futuro dos seus concorrentes

01/09/2015 - 11h01

Escrito por Diego Andreasi

Conta a lenda que, na Copa do Mundo de Futebol realizada em 1958, na Suécia, antes do jogo entre o Brasil (que se sagrou campeão) e a antiga União Soviética, o técnico brasileiro Vicente Feola reuniu os jogadores para combinar a estratégia da partida.

No meio de campo, Nilton Santos, Zito e Didi trocariam passes curtos para atrair a atenção dos soviéticos. Vavá, atacante, puxaria a marcação da defesa deles caindo para o lado esquerdo. Depois da troca de passes no meio, Nilton Santos lançaria por trás do marcador de Garrincha, que jogava pela direita. O “anjo de pernas tortas”, com a bola dominada, iria até a área adversária e, na linha de fundo, cruzaria na direção da marca do pênalti. Mazzola, outro atacante, viria de frente, em velocidade, já sabendo aonde a bola seria lançada, para fazer o gol.

Garrincha ouviu tudo isso com a camisa jogada sobre o ombro, como quem não tinha muito interesse pela preleção. Assim que o treinador terminou de falar, em sua natural simplicidade, perguntou: “Tá legal, seu Feola. Mas o senhor já combinou tudo isso com os soviéticos?”.

Mundo corporativo
Não é preciso dizer que uma parte fundamental de qualquer plano estratégico no ambiente dos negócios envolve analisar criteriosamente a concorrência. No entanto, vejo que tais análises focam somente no passado dos concorrentes. Por exemplo: que tipo de publicidade eles já fizeram e em quais mídias? Quais promoções já foram feitas e em que datas comemorativas? Possuem um programa de fidelidade? Trabalham com e-mail marketing?

Mas o que realmente conta não é apenas o que a concorrência fez, e sim o relato, em tempo real, do que ela faz hoje e provavelmente fará no futuro. Como irão reagir às nossas promoções? O que estão fazendo para ganhar participação de mercado? A força de vendas está boa? O site na Internet é bom? O que sabemos sobre o histórico dos seus principais líderes e gerentes? Quais alianças eles podem formar para atacar nossas vendas?

Ao analisar apenas o passado, sem pensar nas prováveis futuras ações dos concorrentes, o gestor poderá ficar míope, deixando de propor metas condizentes para alcançar os resultados estipulados pela empresa. Além disso, compromete a inovação, visto que sua visão está no que os outros estão fazendo ou fizeram.

Infelizmente, como Garrincha bem disse em 1958, ainda não é possível adivinhar precisamente quais serão os principais passos dos nossos concorrentes em ações futuras. Entretanto, simular cenários variados é uma inteligente forma de se precaver de surpresas.

A propósito, o Brasil venceu a União Soviética por 2 a 0. Os gols foram marcados por Vavá, e não por Mazzola, em jogadas tramadas pelo meio da defesa dos soviéticos.

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Diego Andreasi é administrador, especialista em marketing e em gestão do relacionamento com o cliente e mestrando em administração.
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