Como definir metas de vendas

19/11/2020 - 11h14

Escrito por Wan Ming Chung

As metas de vendas podem ser estimulantes para que os vendedores se empenhem, mas também podem ser desmotivadoras, caso sejam definidas sem qualquer critério. Com as frequentes mudanças no comportamento do consumidor, elas precisam seguir essas tendências. Veja alguns passos fundamentais para quem precisa defini-las de maneira assertiva.

- Revise a meta macro
Todas as ações devem estar alinhadas com o que foi definido pelo planejamento. Se a intenção é aumentar o market share, por exemplo, as ações precisam ser mais agressivas e consultivas.

- Reveja o histórico de vendas recentes
Comparar as vendas do ano passado com as deste ano pode dar uma ideia de como está o comportamento de compra do cliente – podem-se identificar itens que perderam importância e outros que se tornaram de primeira necessidade. Por isso, estudar o histórico ajuda a entregar o que realmente será vendido.

- Sazonalidade
Leve em conta as variações sazonais de vendas de seu negócio. Novamente, muita atenção na maneira de considerar a sazonalidade nas metas, projete diferentes hipóteses, pois até mesmo cenários previsíveis podem mudar.

- Tipos de cálculo
Também é preciso levar em consideração seus objetivos estratégicos. Se a empresa quer que um determinado produto ocupe 30% do faturamento total, o cálculo de representatividade é o mais indicado, pois usar apenas como meta o valor monetário não fará com que o objetivo seja atingido.

- Medir para motivar
Outra maneira de gerar resultados é medir o desempenho dos vendedores e, a partir daí, estipular metas atingíveis – e ao mesmo tempo desafiadoras. A análise de desempenho também ajuda a dar premiações mais justas para quem realmente gerou bons resultados.

Wan Ming Chung é diretor da WCA Inteligência Comercial, startup com experiência em tecnologia e planejamento integrado de demanda

Este texto foi originalmente publicado na edição 575 (novembro de 2020) da revista O Vidroplano. Leia a versão digital da revista.