Planejamento e gerenciamento estratégico de vendas

20/09/2017 - 11h46

Diante da atual crise econômica e de confiança, o mercado vidreiro encontra-se numa posição da qual teima em demorar a sair.

Esgotou-se um modelo de desenvolvimento baseado em produção a qualquer custo, decorrente da fartura de pedidos e vendas abundantes, concorrência desleal, inconsistências contábeis e fiscais.

Mas ainda carece de outro modelo de desenvolvimento, suportado na qualidade, na inovação, no conhecimento, na produtividade e nas operações em excelência.

Um dos fortes paradigmas que as empresas vidreiras teimam em não abrir mão é utilizar um modelo de gestão não profissional das operações de vendas.

Ações estratégicas para a área de vendas requerem:
– Sistema de comunicação eficaz;
– Fortalecimento do trabalho em equipe;
– Um bom sistema de atendimento ao cliente;
– Foco e orientação em comportamento proativo de vendas;
– Estabelecimento de um processo de vendas eficaz, eficiente e efetivo.

Definir os objetivos, metas e os meios:
– Entender as necessidades do cliente;
– Comunicar com cliente e processos internos da empresa;
– Monitorar a produção e entrega do pedido;
– Verificar o nível de satisfação do cliente após a entrega do produto.

Monitorar o ciclo do pedido:
A empresa busca, não somente o lucro, mas também a continuidade das receitas.

Dar foco a atuações de vendas ativas e consultivas, evitando o modelo reativo (mero tirador de pedidos):
– Ativa: ir até o cliente e o pedido;
– Consultiva: gerar soluções e negócios em clientes, mercados, produtos mais complexos e/ou difíceis.

Implantar um processo eficaz de negociação profissional:
Os profissionais envolvidos na cadeia de valor da indústria vidreira não têm o hábito de se qualificar em negociação profissional. Tendem a realizar todas as atividades comerciais, de compra e venda, na base do “jeitinho”, “bom papo” e “achismos”. Existem boas escolas de negócio que disponibilizam cursos para a capacitação em negociação profissional.

A empresa, portanto, deve ter como pressuposto um sistema produtivo assertivo para as demandas de vendas. Caso contrário, vende-se, mas, além de não entregar o que o cliente necessita, promove o concorrente como a melhor opção de compra para o cliente insatisfeito.

O atual paradigma de gestão, utilizado pela média das empresas vidreiras, faz com que o seu maior concorrente seja ela mesma!

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Cláudio Lúcio da Silva ministra os módulos da Especialização Técnica Abravidro. É expert em transformação de vidros, com experiência em modelagem, implantação e gestão de processos industriais.
claudiolucio.s@hotmail.com