20/05/2020 - 11h05

Na segunda-feira (18), em comemoração ao Dia do Vidraceiro, a Abravidro realizou uma live (transmissão ao vivo) toda dedicada a esses profissionais. Por meio dela, Vera Andrade, coordenadora técnica da entidade, conversou com Gabriel Batista. Diretor do Grupo Setor Vidreiro e um dos maiores influenciadores do segmento no País, o profissional deu várias dicas para os negócios das vidraçarias.

“A gente considera nesse mercado três pilares: o que os clientes querem, do que precisam e onde eles estão”, explicou Gabriel. Para ele, não basta o vidraceiro conhecer o serviço que seu cliente quer, mas também saber como alcançar esse público, além de identificar problemas que o consumidor pode ter e que podem ser solucionados com o produto correto. “Para aumentar a captação de clientes, temos de começar a oferecer benefícios em vez de vidros; o vidro é um meio para que o cliente consiga alcançar aquele benefício”, orientou.

Peças chave para o setor
A importância dos vidraceiros também não deixou de ser reconhecida durante a live. Vera destacou que eles são uma parte fundamental da nossa cadeia e Gabriel ressaltou: “É o vidraceiro que mais tem contato com o consumidor final do vidro. É ele que puxa o mercado e que o mantém ativo mesmo na crise”. O dirigente do Setor Vidreiro acrescentou que 80% do vidro plano produzido no Brasil e no mundo é destinado à construção civil. Porém, enquanto menos de 15% das obras no País são acompanhadas por arquiteto ou engenheiro, 90% delas são acompanhadas por um vidraceiro.

Parceiro do cliente
Para Gabriel, estar em contato com os clientes é lucrativo e é também um dever do vidraceiro. “Ligue para o seu cliente, pergunte como está o funcionamento do produto e, se necessário, retorne às obras e verifique como tudo está, pois, senão, o sistema instalado pode se degradar e o cliente decidir que não vai mais colocar vidro na casa para evitar problemas”, alertou o entrevistado. Além disso, acrescentou, a manutenção desses sistemas é hoje um dos melhores mercados que existem para esses profissionais.

Qualidade x preço
A venda de produtos de valor agregado também foi abordada na conversa. “No fundo, todos nós sabemos que, como consumidores, estamos sempre procurando preço. Porém, quase sempre, pesquisamos antes o produto que vai atender melhor nossas necessidades. Nós, como vidraceiros, temos de ‘educar’ o consumidor quando ele ainda está formando sua opinião. O relacionamento com o cliente precisa acontecer antes do momento da compra.” Para o especialista, dificilmente alguém vai escolher um produto que tem menos benefícios do que o outro se tiver o mesmo preço ou se a diferença de preço for pouca.

Outro ponto abordado foi o caso dos vidraceiros que consideram que, se não venderem o produto fora de norma quando o cliente pede, como forma de gastar menos, o concorrente vende. “Sempre vai ter alguém que faz mais barato, especialmente para quem trabalha com vidros mais popularizados, menos diferenciados”, comentou Gabriel. Porém, alertou: “Se você perder o serviço por não aceitar fazer errado, você sabe quanto perdeu; mas se você fizer o produto fora de norma e ocorrer qualquer problema, você não sabe quanto pode perder, colocando sua credibilidade e até sua empresa em risco”.

O diretor do Grupo Setor Vidreiro aponta que o bom vidraceiro vive uma luta diária pra trabalhar da maneira correta e destaca que a maior arma contra isso é a informação. “Fico chateado porque antes não tinha tanta informação como tem hoje e, mesmo assim, ainda vemos muitos vidraceiros achando que não precisam estudar, que já sabem tudo porque já trabalham há trinta anos.” Também disse ele que as vidraçarias precisam se adequar à realidade do momento, ter seu próprio site e adaptar-se às tecnologias — nesse sentido, contou que o próprio Grupo Setor Vidreiro precisou lidar com isso com devido à pandemia, aprendendo a fazer lives e usando-as para se comunicar com seu público.

Explorando novos nichos
Uma das perguntas recebidas durante a transmissão foi se a exploração de outros nichos de mercado, como a decoração de ambientes, por exemplo, pode ajudar a ampliar as vendas de uma vidraçaria. Gabriel respondeu: “Sei que às vezes é difícil para o vidraceiro entender de arquitetura e decoração, mas vale a pena arrumar pessoas que já tenham essas afinidades na sua equipe; isso ajuda muito na hora trocar uma ideia com o arquiteto e com o cliente para apontar onde vidros podem ser usados e como eles melhorariam o ambiente”.

Seja a vidraçaria dedicada a um nicho específico de público ou não, o mais importante para se destacar da concorrência é ser diferente de verdade, enfatizou Gabriel. “É muito comum termos um discurso de que ‘somos diferentes’. Porém, como nossos clientes não têm essa noção minuciosa da diferença de um vidraceiro para outro, é preciso realmente oferecer produtos e serviços que os concorrentes não oferecem e, principalmente, levantar junto ao seu público-alvo o que você precisa fazer, qual a expectativa.”

O vídeo da live pode ser visto na íntegra nas redes sociais da Abravidro ou no YouTube

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