Entenda como precificar os serviços da sua vidraçaria

21/06/2021 - 10h39

Um desafio comum para qualquer vidraçaria é definir os valores cobrados pelos seus serviços. A precificação baixa pode comprometer a margem de lucros da empresa, enquanto a precificação alta pode acabar afastando clientes. Assim, fica a dúvida: o que é preciso levar em conta para que os preços sejam competitivos e viáveis?

Para ajudar sua vidraçaria nessa tarefa, O Vidroplano apresenta dicas de especialistas e profissionais do nosso setor.

Dando valor ao intangível
Para Enio Queijada de Souza, analista da Unidade de Competitividade e coordenador-setorial de Casa & Construção no Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), dar preço a um serviço é diferente de vender um produto. “O produto, por ser tangível, tem sua precificação mais objetiva e relativamente mais fácil do que a do serviço. Este tem uma duração para ser realizado, bem como uma complexidade e dificuldade de execução, fatores que influenciam diretamente o preço”, explica. O analista cita como exemplo a instalação de uma janela simples numa casa térrea: essa operação não pode ser comparada à colocação de um vidro temperado laminado no 23º andar de um arranha-céu no centro de uma cidade.

Felipe Aceto, diretor-operacional da Avec Design, entende que uma das variáveis mais complicadas para essa definição é o tempo. “Os custos são geralmente ligados ao valor da hora, mas esse tempo é sempre uma estimativa, e ela é a mais difícil de acertar, por conta da produtividade do serviço feito por pessoas, as quais estão sujeitas a imprevistos.”

“O erro mais crucial é quando o vidraceiro faz a composição de preço considerando apenas quanto custam os materiais e por quanto o produto será vendido, sem precificar o valor da mão de obra dele”, observa Claudio Mansur, CEO da Casa Mansur. “Mesmo se o prestador de serviço for autônomo, ou seja o próprio instalador, ele precisa ter um salário fixo dentro da sua vidraçaria. Isso é definido pelo custo da hora-homem multiplicado pelo número de horas trabalhadas para a execução do serviço.”

A realização de serviços externos traz variáveis adicionais, como o risco de chuva, vento e impedimentos de terceiros. “Por isso, antes de se passar o preço a um cliente, é indispensável levantar junto a ele o máximo possível de informações, por meio de perguntas que podem ser feitas em um roteiro básico do atendimento”, sugere Enio, do Sebrae.

Olhando para dentro…
A principal base para a definição de preços, de acordo com Aceto, é o ambiente em que a empresa está inserida. “Isso dá margem para você usar diferentes métodos, seja com um enfoque maior no olhar para fora, seja no olhar para dentro”, observa o executivo da Avec Design.

Olhar para dentro significa considerar os custos que a vidraçaria tem para a realização do serviço. Enio explica: “O preço de venda proposto não pode considerar apenas o valor da matéria-prima. Também entram no cálculo despesas como água, luz, telefone, aluguel, limpeza, salários etc. O valor deve ser suficiente para quitar todos esses custos e despesas. O que sobrar será o lucro”.

A esses elementos, Angelo Arruda, diretor da Vidrosistemas, acrescenta fatores como custo do tempo ocioso, risco de quebras, desperdícios, perdas e responsabilidade técnica. Por sua vez, Paulo da Mota, consultor externo da Mecatron Tecnologia, lista a logística da prestação de serviços, a embalagem e o transporte adequados das peças.

Deve-se levar em conta ainda o conceito de benefícios e despesas indiretas (BDI): impostos, taxas e despesas administrativas, contingências, comissões de vendas e, claro, a margem de lucro.

…e para fora
Mas Enio ressalta que a definição do preço também precisa olhar para fora da empresa: “Ele deve ser atrativo na comparação com a concorrência e se conectar à percepção de valor do cliente”.

“Num cenário de concorrência mais acirrada, existe uma tendência de vender mais barato, pois será necessário obedecer ao preço de mercado e trabalhar com uma meta de custo. Isso pode levar à perda de qualidade e a resultados bem justos”, comenta Aceto, da Avec Design.

 

 

Contudo, isso não significa que sua vidraçaria deva travar uma “guerra de preços” com as demais. “O vidraceiro deve valorizar a qualidade e o diferencial dos seus serviços, evitando colocar o foco em levar o preço para baixo e buscando atrair principalmente os clientes que valorizam seu trabalho, não os que querem apenas desconto sem qualidade”, ensina Arruda, da Vidrosistemas. Claudio Mansur concorda e faz um alerta: “Há casos em que o vidraceiro ganha mais perdendo o pedido do que fazendo o serviço, pois se cobrar abaixo da margem para cobrir suas despesas, seu ganho será inferior aos seus gastos e ele ficará no prejuízo”.

Para ilustrar as diferenças de cenários em que uma vidraçaria pode se encontrar, Aceto propõe a seguinte tabela:

 

“Um aspecto interessante nessa tabela é a gradação: você sai da primeira linha, de preços baixos, e eles vão subindo nas linhas seguintes até chegarmos ao valor mais elevado. A mesma coisa acontece com a tendência de vendas e com o resultado. É claro que todo mundo quer estar na linha de baixo; mas, para isso, é preciso estar no segundo quadrante, que é a parte da menor concorrência”, ele explica.

 

 

O desafio para poder alcançar o que todo mundo quer é conseguir encaixar-se em um ambiente de menor concorrência – o que é muito difícil. “Particularmente, não gosto daquela abordagem de autoajuda de que é possível alcançar os melhores resultados e prosperar olhando só para si, sendo positivo, otimista, usando a criatividade e com base no puro empreendedorismo”, opina Aceto. “Acredito que isso precisa ser feito, sim, pois a criatividade é fundamental para poder se diferenciar, por exemplo, e hoje a escolha de estratégias e produtos inovadores é uma necessidade. Mas é preciso ter também a consciência de que o mercado é um fator determinante e nós não temos controle dele, ainda mais quando sofre diretamente as consequências da macroeconomia, como vemos hoje com a pandemia tendo um impacto que reflete diretamente nas vendas e nos preços.”

 

 

Os equipamentos para o serviço também podem ser considerados?
Todo gasto necessário para a realização do serviço precisa estar coberto pelo preço de venda – e isso inclui os equipamentos utilizados. Paulo da Mota exemplifica: “Os EPIs [equipamentos de proteção individual] podem ser considerados na finalização de um orçamento, pois eles estão sujeitos a desgaste durante a realização das atividades, principalmente no caso das luvas”. Angelo Arruda destaca que cada tipo de ferramenta ou até meio de transporte geram produtividade na equipe da vidraçaria. “Não considerar esses elementos é um erro.”

Profissional qualificado = valor agregado
As reportagens de O Vidroplano frequentemente chamam atenção para a importância da capacitação das equipes nas vidraçarias. Mas isso pode entrar na precificação de um serviço?

Arruda, da Vidrosistemas, acredita que sim, “pois a responsabilidade de aproveitamentos e desperdícios de materiais vem principalmente da qualificação da mão de obra”. Paulo da Mota, da Mecatron Engenharia, concorda: “O trabalho de uma vidraçaria tem necessidade de profissionais qualificados. Afinal, a demanda atendida por essas empresas exige funcionários com alto nível de conhecimento para realizar corretamente cada tipo de instalação, de forma a evitar retrabalhos, e que estejam preparados para lidar com os riscos de acidentes presentes nessa área”.

Profissionais capacitados representam um valor agregado que pode, e deve, ser considerado na composição dos preços. “Se o benefício percebido for maior do que os custos, então é porque ‘valeu a pena’ na visão do cliente, ou seja, o preço foi justo, adequado”, avalia Enio, do Sebrae. Arruda reforça a mensagem: “A qualificação do vidraceiro é que vai regular a qualidade do serviço e suas possibilidades de ganho. Foque nisso!”.

Calculando o preço de venda
Qualquer negócio depende da existência da margem de lucro. Mesmo nas empresas em que o lucro não é o objetivo principal, ele ainda é necessário para que ela possa prosperar e se perpetuar, permitindo a remuneração dos sócios e o investimento em equipamentos, infraestrutura e pessoal. Mas como calcular o preço de venda de forma a obter a margem desejada?

“Como há diversos métodos para formar o preço de venda do produto ou serviço, cabe à própria vidraçaria verificar qual é o mais adequado às suas necessidades”, orienta Enio. Uma dessas formas indicadas pelo Sebrae consiste nas seguintes etapas:

1- Some todos os custos fixos: aluguel, conta de luz e água, salários, materiais para escritório e todos aqueles que não são afetados pela produção;

2- Divida o custo fixo total pela quantidade de produtos;

3- Separe os custos variáveis (exemplo: matéria-prima e embalagens);

4- Obtenha o preço pago pelos produtos (considerando que a produção é terceirizada) e acresça-o aos custos fixos;

5- Precifique a margem de lucro desejada, calcule os impostos e as comissões (os três itens devem aparecer em forma de porcentagem) – estes são definidos como custo total de vendas (CTV);

6- Após calcular todos esses itens, você poderá encontrar o mark up divisor (MKD), que mostra a quantia cobrada por um produto para saber o seu lucro real. A fórmula é representada da seguinte maneira: MKD = (100 – CTV) / 100;

7- Com o resultado do MKD em mãos, utilize-o como nesta fórmula: Preço de vendas = Custo do produto / MKD.

Seja esse o método utilizado por sua vidraçaria ou outro, Enio recomenda cuidado com os extremos em relação à lucratividade dela. “Quando o valor está muito acima ou abaixo do que foi precificado, uma desconfiança é gerada no cliente. Se o valor for muito alto, pode não vender o suficiente para bancar os custos e despesas. Se o valor for muito baixo, mesmo que as vendas sejam boas, também não será suficiente para cobrir todos os produtos e serviços.”

Este texto foi originalmente publicado na edição 582 (junho de 2021) da revista O Vidroplano. Leia a versão digital da revista.