Qual a importância das palavras na negociação?

21/06/2016 - 10h51

Escrito por Iury Torquato

A palavra impacta o sistema nervoso do ser humano. Por isso, é preciso selecionar qual irá facilitar ou dificultar a venda. Já aconteceu uma negociação em que tudo estava indo muito bem, quando, de repente, o cliente cria uma resistência e tudo desmorona? Nesse momento, é bom estudar o que foi dito que causou a desistência do cliente.

O linguista Noam Chomsky afirma que toda palavra tem atrás de si uma experiência baseada no sensorial, criando imagens, interpretações e sensações diferentes. Ou seja, a mesma palavra pode ter diferentes significados para diferentes pessoas.

Vamos iniciar observando a palavra “não”: seu registro é cancelado, pois o inconsciente só processa afirmações. Assim, quando se diz “eu não vou me esquecer”, o efeito é o contrário no inconsciente, pois a palavra “não” é cancelada e registra somente “eu vou me esquecer”. Dessa forma, o mais eficiente é dizer “eu vou me lembrar”.

Sendo assim, em uma negociação, quando o vendedor diz: “Este produto não lhe trará aborrecimento”, inconscientemente o cliente lê: “Terei aborrecimento”. Para evitar tais comandos contrários, o ideal é dizer o que quer ao invés de o que não quer. Dizer: “Não é difícil para mim” deve ser substituído por “é fácil”, por exemplo. Assim, em vez de dizer “não vamos fazer um mau negócio”, o mais assertivo é afirmar: “Vamos fazer um bom negócio”.

A palavra “mas” também precisa ser usada com mais consciência. Toda vez que uma sentença tiver o termo “mas”, o valor de tudo que vier anteriormente será anulado (negado). Por exemplo: “Este projeto é ótimo, mas…”, “Estou contente com seu trabalho, mas…”, etc. Assim funcionam todas as conjunções adversativas, como “no entanto”, “embora”, “contudo” e “entretanto”.

A palavra “mas” coloca as pessoas na defensiva e pode afetar negativamente a sintonia entre as pessoas. Por isso, troque o “mas” pelo conectivo “e”, que agrega e une ideias. Por exemplo: “Eu entendo, e…”, “Gostei daquilo, e…”, “Respeito, e…”, etc.

Um exemplo: “Concordo que você esteja a favor dessa opção, e eu gostaria de mostrar-lhe estas outras”. Ou: “Eu respeito sua posição quanto ao departamento e penso que você poderia avaliar este outro elemento”. Outras palavras com a mesma função do conectivo “e” são “igualmente”, “tanto” “quanto”, “assim como”, “em adição”, “enquanto”, “tão”, etc.

Os habilidosos usam a concordância para colocar suas ideias sem criar resistência. Usando corretamente a linguagem, você conseguirá melhores resultados.

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Iury Torquato é professor do Centro de Ensino Superior de Maracanaú e da Universidade Estadual Vale do Acaraú, ambas no Ceará. É graduado em administração.

Este texto foi originalmente publicado na edição 522 (junho de 2016) da revista O Vidroplano. Leia a versão digital da revista clicando aqui