5 erros na gestão de vendas

23/03/2020 - 11h29

Escrito por Flávio Paim

Há uma realidade óbvia e inegável: para que tenha sucesso, um negócio necessita de vendas. Porém, enquanto algumas empresas alcançam os clientes desejados, outras tantas seguem esperando que o consumidor bata à sua porta. Em uma realidade de competição cada vez mais intensa, uma boa gestão de vendas é fundamental. Veja cinco erros bastante comuns nessa atividade.

 

1. Esquecer de prospectar clientes
Em algum momento, você já deve ter ouvido a expressão “funil de vendas”: o termo explica esse processo, que se afunila até a concretização do negócio. A prospecção é a primeira etapa disso — e a mais importante, pois dificilmente você conseguirá converter todos os contatos em clientes. Essa busca deve ser contínua, para que as oportunidades se renovem periodicamente.

 

2. Prospectar fora do perfil
É comum as empresas desejarem atender a tudo e a todos, atirando para todos os lados e não acertando em ninguém. Para uma boa gestão, é fundamental que se tenha plena consciência do perfil de cliente que se deseja atingir, já que isso interfere em como conduzir sua produção.

 

3. Deixar de estabelecer um processo
Um processo bem construído permite que nenhuma fase seja negligenciada, desde o primeiro contato até o pós-atendimento. Assim, a empresa precisa traçar um início, meio e fim para a atividade e segui-lo à risca.

 

4. Improvisar
De nada serve estabelecer um processo desse tipo para deixá-lo parado em uma gaveta, usando métodos improvisados ou sem eficiência comprovada. Isso é desperdício de tempo, energia, dinheiro e de oportunidades.

 

5. Criar uma estratégia e não usá-la
A estratégia é o pilar de sustentação da empresa. Por meio dela, o negócio pode alcançar com efetividade os objetivos traçados. É por isso que não se deve agir de maneira intuitiva. Se você não fizer sua parte com competência, seu concorrente não precisará de muito esforço para ser melhor.

 

Flávio Paim é administrador e consultor empresarial, possui MBA em Marketing e sólida experiência nas áreas de gestão e comercial.

 

Este texto foi originalmente publicado na edição 567 (março de 2020) da revista O Vidroplano. Leia a versão digital da revista.