Bom para todo mundo

20/07/2018 - 12h59

Responda rápido: sua vidraçaria tem dificuldades para fechar negócios? Ou você consegue trabalho e, entretanto, no fim do mês as contas não fecham? Se sua empresa sofre com esses problemas, há boas chances de que a causa venha de uma das primeiras (e mais importantes) etapas do trabalho: o orçamento. Na prática, essa atividade não envolve apenas avaliar o custo do serviço, mas também ter cuidado com imprevistos e ofertar valores condizentes para o cliente.

Como alinhar tudo isso para todos saírem ganhando? Para responder a essa pergunta, O Vidroplano conversou com especialistas e profissionais do setor. Veja, nas próximas páginas, as dicas que eles têm a oferecer e alguns sistemas disponíveis para facilitar a tarefa.

Atenção antes, sem prejuízos depois
Para Sérgio Reino Júnior, professor do curso de vidraceiro do Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial (Senai), ainda há quem não perceba a importância de um orçamento benfeito. “Muitos vidraceiros o fazem de qualquer maneira ou nem o entregam para os clientes”, explica. “E isso é um problema, pois a falta de um documento expresso, claro e objetivo em relação aos serviços prestados pode gerar dúvidas quanto ao que será executado, fazendo com que o cliente não entenda quais tarefas foram realmente contratadas.”

Para fazer corretamente esse trabalho, uma visita técnica ao local da obra é fundamental. “Somente assim o profissional pode analisar pontos como o espaço físico para a movimentação do vidro, o estado da alvenaria e as ferragens específicas necessárias para as condições do local”, aponta Vitor Maione Samos, diretor do Sincomavi. Sem a visita, o vidraceiro não tem como levar em conta os ajustes necessários ao preço, e os custos adicionais podem acabar sobrando para ele.

Lidando com o imprevisível

Devem ser incluídos ainda os custos impossíveis de serem avaliados antes do trabalho. “Há casos em que você precisa retornar devido algum contratempo, como a quebra inesperada de um item, ou até a ausência de algum material não identificado com antecedência”, avisa Gisele Muniz, proprietária da vidraçaria Everart, de São Paulo.

Como se prevenir para não sair no prejuízo? Gisele aconselha que o vidraceiro já contabilize eventuais custos extras ao fazer o cálculo. Para isso, Vitor Samos, do Sincomavi, sugere a contagem de uma margem de erro de 10% antes do envio da proposta.

Definindo o lucro
“Depois de tudo isso, já posso fechar o orçamento, certo?” Não, ainda falta definir a margem de lucro, ou seja, quanto sua empresa ganhará com o serviço. Esse é um elemento muito importante. Afinal, é ele que permitirá que a vidraçaria possa continuar na ativa.

Segundo Gisele, não há uma fórmula única para definir a margem. “Cada projeto tem suas particularidades; um simples puxador ou fechadura a mais podem comprometer consideravelmente o lucro, dependendo do projeto e produto aplicado”, avalia a empresária.

O que considerar para o orçamento?
– Todos os materiais a serem usados entram no cálculo: isso inclui ferragens, adesivos, selantes, acessórios e o próprio vidro. Mas há outros elementos que precisam ser levados em conta para ter o preço final:
– Distância entre a vidraçaria e o local da obra (e o combustível gasto para o deslocamento);
– Espaço físico da obra (pé-direito, presença ou não de elevadores e escadas etc.);
– Situação da alvenaria, pintura, gesso e revestimentos sobre os quais o vidro será instalado;
– Período para liberação da medição final;
– Necessidade de fazer modelos para peças fora de esquadro, com furos ou recortes especiais;
– Encargos com nota fiscal;
– Tarifas de cartão de crédito (quando houver esse meio de recebimento);
– Pagamento da equipe que fará a instalação.

Pela sustentabilidade de todos
Por mais incrível que pareça, há vidraçarias que fazem trabalhos sem qualquer lucro ou até com prejuízo, somente para oferecer o preço mais baixo possível no mercado e evitar que o cliente feche negócio com outra empresa.

Esse tipo de prática prejudica não apenas o fornecedor, mas também o mercado inteiro, incluindo o próprio consumidor final. “Preço baixo demais não é bom para ninguém, pois força o vidraceiro a diminuir o tempo de execução da obra para poder trabalhar mais e ganhar a mesma coisa se tivesse uma margem de lucro justa”, alerta Reino Júnior, do Senai. “Isso compromete a qualidade do serviço, do acabamento, do pós-venda e da atenção necessária com o cliente.”

Para o professor, a melhor forma de conquistar o cliente é apresentar a proposta de preço com clareza e objetividade quanto à qualidade do serviço e do material a ser utilizado, mostrando que o valor calculado é justo. Gisele acrescenta que mais vale ser reconhecido como um profissional que oferece valor agregado do que alguém com preço mais barato a qualquer custo, sacrificando a qualidade e a segurança da instalação.

Vidraceiro também é cliente!
O preço dos vidros e demais insumos usados no serviço do instalador faz diferença no valor final. Assim, é importante conhecer os fornecedores de quem sua empresa compra os materiais. “Problemas com o produto comprometem a credibilidade e a margem de lucro das vidraçarias, pois geram despesas com logística e mão de obra que não estavam no orçamento”, ressalta Samos, do Sincomavi.

Reino Junior, do Senai, aconselha o vidraceiro a verificar quais são os documentos necessários para se cadastrar com o fornecedor e ter acesso a preços mais vantajosos. E, assim como você precisa ser um parceiro do seu cliente, tenha certeza de que as empresas com quem trabalha estão do seu lado, oferecendo produtos e atendimento de qualidade, preços justos e prazos cumpridos.

Tecnologia a seu favor
Hoje, há diversos softwares disponíveis para ajudar as vidraçarias a elaborar seus orçamentos. E, em um mercado em que tempo é dinheiro, dispensar essas ferramentas já não é mais uma opção: elas ajudam a economizar tempo nessa atividade, dão uma noção mais precisa dos custos diretos e indiretos e podem oferecer vários outros benefícios.

Vale a pena dedicar tempo para pesquisar esses sistemas e identificar qual atende melhor as suas necessidades. Conheça alguns deles a seguir.

Glasscontrol versão Vidraçaria e Distribuição
Fabricante: SF Informática
Desenvolvido para: gerar orçamento para o cliente e pedido para a têmpera automaticamente, com base nas informações sobre as medidas do vão, tipo de vidro, ferragens e alumínios do projeto
Vantagens:
– Sistema online em constante evolução;
– 100% desenvolvido com foco no segmento vidreiro e suas necessidades;
– Fácil de utilizar;
– Treinamento oferecido pela fabricante do sistema;
– Facilita o e-commerce com a têmpera pela comunicação com o software da mesma empresa desenvolvido para processadores.

ToolGlass
Fabricante: System Glass
Desenvolvido para: cuidar de toda a gestão da vidraçaria, incluindo a elaboração de orçamentos
Vantagens:
– Flexibilidade para a definição dos projetos;
– Possibilidade de elaborar diversos orçamentos a partir de um único modelo de projeto (com a inclusão de alterações na própria tela de venda);
– Requer apenas conhecimentos básicos de informática;
– Treinamento online ou por videoaulas;
– Além do orçamento, também atua em todas as outras etapas da gestão da vidraçaria.

WebG3
Fabricante: Fortmax Sistemas
Desenvolvido para: padronizar preços e propostas para seus clientes, além de controlar o desperdício de material, evitando a compra de peças desnecessárias ou com medidas erradas, uma vez que o programa calcula o material a ser utilizado para cada obra, assim como as medidas do vidro e suas respectivas furações para ferragens
Vantagens:
– Controle total da empresa, desde o primeiro atendimento de uma solicitação de orçamento, até o faturamento e entrega completa da obra;
– Conta com projetos prontos para orçamentos, corte e furação das peças de vidro;
– Sistema online que pode ser acessado na obra do cliente;
– Treinamento remoto, além dos manuais e vídeos tutoriais disponíveis no próprio sistema;
– Suporte técnico por telefone, e-mail e WhatsApp.

WVetro Evolution
Fabricante: WVetro
Desenvolvido para: calcular e levantar materiais para entrega de um orçamento rápido e bem-apresentável ao cliente, além de ajudar na gestão da empresa (com controle das movimentações financeiras, notas fiscais eletrônicas, estoque, produção e compras)
Vantagens:
– Plataforma intuitiva (fácil de utilizar);
– Agilidade nos processos;
– Suporte técnico;
– Treinamentos personalizados para a vidraçaria.

Negociações às claras
Uma vez que o orçamento tenha sido definido, é hora de mostrá-lo ao comprador. Este pode concordar ou não com ele. Algumas dicas para essa conversa:

– Por dentro do produto: conhecer o que está vendendo e as formas de aplicá-lo é fundamental para transmitir confiança e justificar o preço;

– Sem espaço para dúvidas: faça o cliente saber exatamente pelo que estará pagando caso concorde com a proposta;

– “Do que você precisa?”: tenha sempre em mente que o consumidor também deve ficar satisfeito com o que é oferecido. Identifique qual é a necessidade dele e qual produto o atenderá da melhor forma — vale a pena também oferecer mais de uma opção e deixar que ele avalie e tome a decisão;

– O tempo não para: a negociação não gira apenas em torno do preço, mas também do prazo. Ninguém gosta de esperar, mas é pior quando a promessa recebida não é cumprida. Por isso, não defina o fim do serviço para um limite que você sabe ser inviável.

Este texto foi originalmente publicado na edição 547 (julho de 2018) da revista O Vidroplano. Leia a versão digital da revista.