Setores comercial e de marketing são importantes nas vidraçarias

23/08/2022 - 14h06

Quem tem uma vidraçaria sabe que a gestão dela não é trabalho fácil: cada um de seus setores tem um papel importante para assegurar que os negócios no presente e planos para o futuro corram de acordo com o esperado. É essencial, portanto, entender para que serve cada área.

Por isso, O Vidroplano inicia um especial sobre gestão de vidraçarias. De agosto até outubro, vamos mostrar na teoria como organizar a empresa de acordo com as etapas de administração. Este mês, falaremos sobre os departamentos comercial e de marketing. A seguir, conheça mais sobre as atribuições de cada um, a importância deles para seus negócios e como estruturá-los para alcançar seus objetivos.

Os temas da série especial
Agosto: comercial e marketing
Setembro: controle financeiro e pessoas (RH)
Outubro: qualidade e produção (logística e montagem)

Essenciais para os negócios
Luiz Raimundi Júnior (diretor-geral), Cristian Brusamarello (gerente de Produção) e Simone Deparis (gerente administrativa), todos da Raiol Vidros, apontam algo que toda empresa deve ter em mente: ninguém sobrevive no mercado se não souber vender. Não adianta ter o produto mais interessante, mais diferente e com a melhor qualidade se ele não for comprado. Eles observam que, nos dias atuais, o trabalho de venda mudou: não adianta somente ter um vendedor bom de papo, é necessário estar atento ao perfil do cliente que se busca alcançar.

Esse cenário vale para os mais variados tipos de comércio. “As vidraçarias são um negócio como outro qualquer. Requerem uma estrutura profissionalizada e um planejamento estratégico por parte dos gestores para orientar o posicionamento comercial e de marketing da empresa”, afirma André Alves, sócio-diretor da Alto da Lapa Vidros.

Está aí a importância dos setores comercial e de marketing dentro de uma vidraçaria. De acordo com Alexandre Araujo, idealizador, professor e sócio-proprietário do Canal do Serralheiro, trata-se de duas áreas que têm rotinas diferentes, mas funcionam em conjunto:

• O setor comercial é operacional. Uma equipe comercial bem preparada e com metas alcançáveis consegue alavancar as vendas e conquistar mais clientes;
• Já o de marketing é estratégico, sendo responsável por identificar mudanças de mercado, entender o comportamento dos consumidores e identificar oportunidades de crescimento para o negócio.

Diferentes, mas integrados
Um ponto importante a se levar em conta é que, embora estejam ligadas à estratégia de vendas, essas duas áreas não desempenham as mesmas funções. Araujo lista as atribuições de cada um:

Comercial

• Relacionar-se com os clientes, desde a prospecção até o pós-venda;
• Definir um plano de ação para as vendas;
• Entregar uma experiência incrível ao consumidor;
• Estabelecer indicadores de desempenho do setor;
• Definir e gerenciar as métricas de vendas.

Marketing

• Elaborar o planejamento estratégico de marketing;
• Analisar o público-alvo, o mercado e a concorrência;
• Planejar e gerenciar a comunicação da empresa;
• Desenvolver e gerenciar campanhas promocionais;
• Gerenciar o site e as redes sociais da vidraçaria;
• Definir canais e formas de atrair novos clientes;
• Analisar e mensurar resultados de campanhas;
• Gerenciar gráficas e agências de publicidade.

Segundo Henrique de Lorenzi, diretor administrativo-financeiro da Promos (empresa que atua nos segmentos de trade marketing, recrutamento e seleção), ter esse conhecimento ajuda a identificar como fazer os setores funcionarem em conjunto: “A área comercial é a responsável pela definição de metas da empresa, enquanto a de marketing cuida das ferramentas necessárias para que a empresa as atinja. Por isso, o gestor deve mostrar à equipe que não deve existir ego, mas sim uma simbiose entre essas áreas, pois o objetivo final é o sucesso da empresa como um todo”.

Como estruturar esses setores?
Ricardo Câmara, diretor e instrutor da Central do Vidraceiro e Serralheiro, indica que o primeiro passo é definir qual o nicho de mercado que a vidraçaria pretende alcançar e, então, focar seus esforços para se destacar junto a esse nicho. “Também é essencial adquirir o máximo de conhecimento técnico sobre os vidros e sistemas vendidos pela sua vidraçaria, para que a equipe comercial possa ter uma excelente argumentação junto aos clientes. Com isso, será possível ainda definir a estratégia de marketing para os produtos”, observa.

André Alves, da Alto da Lapa, acrescenta que o planejamento comercial do empresário precisa levar em conta quatro questões: “Há um conceito básico e acessível que ajuda a organizar essas ideias conhecido como ‘mix de marketing’ ou ‘os 4Ps do marketing’”. Esse conceito resume os pilares de qualquer estratégia de marketing:

• Produto (o que vender?)
• Preço (quanto cobrar?)
• Ponto (onde vender?)
• Promoção (como vender?)

Segundo Alves, a ideia por trás dessa teoria é que, ao estudar cada um desses aspectos, a vidraçaria ficará mais próxima de seus objetivos e terá seu mercado-alvo no centro da estratégia de vendas.

Uma vez que esses pontos estiverem definidos, Luiz, Cristian e Simone, da Raiol, sugerem um passo a passo para a organização dessas áreas:

1. Organizar as funções e tarefas dos dois setores e colocar metas separadas para cada uma das equipes – pode-se, inclusive, contratar consultoria especializada para ajudar a setorizar processos nas funções, caso seja viável;

2. Estabelecer um plano de ação pra cada uma das áreas, ordenando tarefas claras aos colaboradores de cada uma delas;

3. Ter uma reunião semanal com os dois setores para controlar as execuções de cada tarefa e entender as variações de cada processo;

4. Desafiar sua equipe a buscar conhecimento constante sobre a função e sobre os clientes.

Renovando conhecimentos
A formação dos profissionais que trabalharão nos setores – bem como os de todas as outras áreas – é essencial para o bom funcionamento das atividades na vidraçaria.

Para Araujo, do Canal do Serralheiro, capacitar e aperfeiçoar os colaboradores é uma prática que toda empresa deve adotar, independentemente de seu porte, de forma a aumentar o desempenho da equipe e potencializar os resultados da empresa. “O treinamento mantém os colaboradores mais eficientes na busca por resultados e deixa-os mais dispostos e satisfeitos”, avalia. “Quando uma empresa investe nos colaboradores, ela aposta em si mesma: o resultado disso é a criação de uma equipe mais preparada para superar obstáculos e alcançar os objetivos.”

Essa visão é compartilhada pelo trio da Raiol. Atualmente, não há mais como uma empresa sobreviver em um mercado tão volátil e instável como o nosso sem se capacitar – e também sem valorizar os profissionais que buscam aprender e se dedicar a cada dia estar mais perto dos clientes. “Nesse sentido, o próprio gestor precisa participar dos treinamentos – afinal, é o líder quem carrega a cultura da empresa, a inspiração, os vícios, os estímulos, os aprendizados e o exemplo. Se ele não compra a ideia de transformação e profissionalização, é muito difícil que a equipe o faça”, ensinam Luiz, Cristian e Simone.

Trabalho nas redes
“No mundo atual, quando as pessoas se conectam cada vez mais por ferramentas online, passa a ser praticamente obrigatório para qualquer empresa, de qualquer segmento, utilizá-las”, afirma Henrique de Lorenzi, da Promos. Câmara, da Central do Vidraceiro e Serralheiro, concorda: “As redes sociais são os principais veículos para uma boa divulgação. Esse é mais um motivo para as vidraçarias ficarem sempre ligadas nas tendências, tendo muito cuidado para que suas postagens e divulgações não percam o foco em seu público-alvo”.

As redes sociais não só permitem a divulgação de publicidade das vidraçarias, mas também facilitam a comunicação e o fechamento de negócios. Nesse sentido, as equipes comercial e de marketing devem personalizar a comunicação nas redes, para que o cliente sinta nelas a mesma atenção e amparo que receberia no contato pessoal ou por telefone.

Acompanhando de perto
Mesmo que o gestor não seja a pessoa que exercerá diretamente as funções comerciais e de marketing na vidraçaria, o envolvimento direto dele no processo de estruturação é fundamental.

André Alves, da Alto da Lapa Vidros, observa que esse envolvimento pode ser difícil devido às várias outras questões do dia a dia, como visitas, medições, projetos, acompanhamento de obras. Apesar disso, ele ressalta: “Reservar algum tempo para o planejamento desses setores é uma questão de sobrevivência para o longo prazo da empresa. Esse é um processo evolutivo, requer estudo ou ajuda externa e, muitas vezes, é demorado para ser estruturado, mas não pode ser negligenciado”.

Há a opção de avaliar a contratação de uma consultoria para a orientação dessas atividades – contudo, é importante lembrar que normalmente isso representa um custo agregado, que pode pesar bastante no orçamento das pequenas empresas. “Acredito que procurar cursos de capacitação por meio de entidades como o Sebrae, que dão apoio aos pequenos e médios negócios, acaba sendo uma opção mais viável. Seja como for, o gestor precisa se preparar antes de preparar a empresa – correr com as duas coisas ao mesmo tempo é mais complicado”, avalia Alves.

Araujo, do Canal do Serralheiro, cita algumas práticas para manter tudo em sintonia:

• Fazer reuniões periódicas com ambos os setores (e também com a agência de marketing, caso possua uma);
• Integrar processos, como planejamento de produtos, aprovação de materiais publicitários e análise de oportunidades;
• Compartilhar dados entre os setores.

Toda essa organização será trabalhosa – mas Henrique de Lorenzi, da Promos, afirma que é imprescindível investir nas áreas comercial e de marketing, seja qual for o tamanho da sua vidraçaria. Isso não se trata de uma despesa, mas sim de um investimento: “Uma vez que a estruturação tenha sido bem planejada, o retorno desse investimento vem de forma real”, avalia.

Este texto foi originalmente publicado na edição 596 (agosto de 2022) da revista O Vidroplano. Leia a versão digital da revista.

 

Crédito da foto de abertura: Peoplecreations – Freepik.com