Sua vidraçaria já trabalha com vidros de controle solar?

03/08/2023 - 12h54

Uma boa forma de diferenciar sua vidraçaria no mercado é oferecer aos consumidores produtos com os quais a concorrência não costuma trabalhar. Vidros de controle solar são uma opção bastante interessante nesse sentido, pois trazem uma série de atrativos para as obras em que são aplicados.

A seguir, conheça mais sobre as vantagens que os vidros de controle solar oferecem, confira algumas dicas de como apresentá-los aos seus clientes na hora da venda e saiba quais cuidados devem ser tomados no seu armazenamento, manuseio, transporte e instalação.

Aprendendo mais sobre a solução
É consenso entre as usinas de base no Brasil que os vidraceiros têm um papel extremamente importante para o uso de peças de valor agregado em obras. “Tratam-se de profissionais que têm um trabalho essencial com o consumidor final e que, quanto mais conhecerem todos os tipos de vidro que existem no mercado, mais poderão levar valor agregado aos seus produtos e serviços, já que há muito desconhecimento do consumidor sobre o vidro ideal para cada projeto”, considera Luciana Teixeira, coordenadora de Trade Marketing da Cebrace. Quem pode mostrar isso de forma mais evidente é o vidraceiro, por meio da difusão de informações sobre os benefícios do nosso material.

Antes de levar esse conhecimento para o usuário final, é preciso que o próprio vidraceiro já esteja por dentro das características desses vidros mais avançados. Luiz Barbosa, gerente técnico de Vendas da Vivix Vidros Planos, considera que há quatro passos fundamentais para esse preparo:

1. Querer diferenciar-se dos concorrentes, oferecendo produtos modernos e inovadores que agregam valor aos projetos.

2. Fazer com que o valor do produto se torne valor percebido pelo cliente – isto é, que o comprador entenda que o vidro que está adquirindo vale o que está pagando.

3. Abrir-se ao novo.

4. Por fim – mas tão importante quanto os anteriores –, passar por uma capacitação técnica, ou seja, conhecer os detalhes de fabricação do produto e suas vantagens em comparação a outros.

“Esse passo a passo ajudará os vidraceiros a criar um discurso no qual o cliente terá condições de conhecer e também ponderar a gama de benefícios proporcionados pelos vidros mais tecnológicos. Dessa forma, quem aderir ao produto vai poder enxergá-lo não como um custo, mas sim como um investimento”, salienta Barbosa.

 

 

Levando o controle solar ao usuário final
Conhecer a fundo os vidros de controle solar é importante para vendê-los ao consumidor, mas só isso pode não ser suficiente para convencê-lo a comprá-los. Essa tarefa pode ser mais fácil – ou mais difícil – dependendo de quem é esse consumidor. “Os arquitetos que compram esses vidros conosco geralmente conhecem essas soluções e já têm projetos com essa especificação. Quando o comprador é o usuário final, geralmente somos nós que temos de apresentar a ele essa opção”, revela Andreia Santana, supervisora de Vendas da Saga Vidro + Design, de Mogi das Cruzes (SP).

O fato de esses produtos custarem mais do que peças convencionais tende a dificultar a venda para o consumidor final. Luiz Vaz Júnior, sócio-proprietário da Júnior Vaz Esquadrias e Vidros, de Itapetininga (SP), comenta que muitos deles costumam achar desnecessário o investimento em peças de controle solar, mesmo depois de serem apresentados aos benefícios que elas trazem aos ambientes.

Mesmo assim, é importante que o vidraceiro explique ao cliente todas as vantagens que essas soluções oferecem – afinal, o conforto térmico não é o único atrativo delas. Eduardo e Gustavo Sandron, sócios-proprietários do Grupo Sanglass, com unidades em São Paulo e no Rio de Janeiro, listam os principais argumentos de venda com relação aos vidros de controle solar:

• Eficiência energética: ajuda a reduzir a entrada de calor no ambiente, levando a uma diminuição no uso de ar-condicionado e no consumo de energia elétrica;
• Conforto térmico: ao bloquear parte dos raios solares, esse vidro ajuda a manter a temperatura interna mais estável, proporcionando um ambiente mais confortável para os ocupantes;
• Proteção contra raios ultravioleta (UV): o material é projetado para bloquear os raios UV prejudiciais, responsáveis pela descoloração de móveis, pisos e tecidos, além de representar um risco à saúde humana;
• Redução da luminosidade excessiva: esse tipo de vidro pode reduzir o brilho excessivo causado pela luz solar direta, permitindo uma visibilidade mais confortável e clara, especialmente em ambientes com computador ou televisão;
• Privacidade: dependendo da opção escolhida, o vidro de controle solar pode oferecer maior privacidade, dificultando a visibilidade externa durante o dia;
• Estética: além de seus benefícios funcionais, está disponível em uma variedade de cores, permitindo a personalização de fachadas, coberturas, esquadrias e interiores de acordo com as preferências do cliente;
• Sustentabilidade: ao reduzir a demanda de energia para refrigeração, o vidro de controle solar contribui para a redução das emissões de gases de efeito estufa, auxiliando edificações a obter certificações ambientais.

Incluindo a apresentação de informações sobre os vidros de controle solar e seus benefícios, o vidraceiro também pode mostrar ao consumidor algumas referências de trabalhos anteriores com essas soluções. “Pode-se compartilhar histórias de sucesso e depoimentos positivos para ajudar a criar confiança e convencer os clientes sobre sua eficácia e seus benefícios”, sugere Fábio Reis, gerente de Desenvolvimento de Produtos da Guardian Glass.

Há ainda outro caminho: o uso de materiais informativos que permitam ao cliente conhecer mais sobre esses produtos – ou sentir diretamente o efeito dele. Esse é o caso da paulistana Casa Mansur. “Temos aqui na loja um mostruário em que uma lâmpada emite luz e calor. Demonstramos nele a diferença de desempenho térmico entre um vidro comum e uma peça de controle solar, permitindo ao comprador essa experiência sensitiva”, relata o diretor-comercial Claudio Acedo Mansur.

Onde aplicar?
“Os espaços naturais do vidro de controle solar continuam sendo as fachadas ou coberturas das edificações, principalmente as aberturas que serão banhadas pela luz solar”, explica Remy Dufrayer, coordenador de Especificações da AGC Vidros do Brasil. “Nesses locais, ele pode desempenhar o papel dele na íntegra, proporcionando proteção solar e contribuindo para a estética da obra.” Apesar disso, Eduardo e Gustavo Sandron, do Grupo Sanglass, ressaltam que nada impede que peças de controle solar sejam instaladas em outras estruturas, como janelas, guarda-corpos, envidraçamento de sacadas ou até mesmo em boxes de banheiro.

E engana-se quem pensa que só vale a pena especificar essas soluções para projetos grandes. “Nas obras menores está a nossa grande oportunidade de desenvolver o mercado para esse produto”, afirma Dufrayer. Luiz Barbosa, da Vivix, concorda: “Tenha renda alta, média ou baixa, o consumidor está, de maneira geral, mais criterioso com o seu consumo – e ninguém compra vidro para ficar trocando ao longo dos anos. Nesse contexto, ter uma postura mais consultiva, oferecendo mais informações, pode contribuir para que seu cliente, que não é um especialista em vidros, conheça melhor o produto e seus benefícios para tomar a melhor decisão”.

Preservando a qualidade
A essa altura, já deve ter ficado claro para o leitor que o vidro de controle solar é um produto muito especial – por isso, o vidraceiro precisa assegurar que a qualidade e desempenho dessas peças não sejam comprometidos, desde seu recebimento até sua instalação.

“Em geral, os cuidados não são muito diferentes dos dos outros vidros que o vidraceiro já manuseia normalmente, ou seja, utilizar os EPIs [equipamentos de proteção individual] recomendados, travar as cargas seguindo todos os procedimentos e evitar ambientes úmidos ou deixar o vidro exposto a intempéries”, orienta Dufrayer, da AGC.

Reis, da Guardian, concorda que não há muitas diferenças no trabalho com essas soluções, mas chama a atenção para um ponto fundamental: a camada de revestimento aplicada sobre uma das faces do vidro de controle solar durante sua fabricação. “Trata-se de uma parte importante, que não pode ser danificada, para garantir o desempenho e a durabilidade da peça. Por isso, deve-se evitar o uso de produtos químicos abrasivos ou solventes, bem como o uso de objetos pontiagudos, como lâminas ou escovas duras, que possam riscar ou danificar o revestimento dos vidros”, alerta.

Claudio Acedo, da Casa Mansur, recomenda que o controle de qualidade comece ainda no recebimento das peças, com uma checagem atenta para verificar se elas estão sendo entregues sem riscos ou imperfeições. Luiz Vaz Júnior, da Júnior Vaz Esquadrias e Vidros, concorda e acrescenta: “Na compra do vidro, é importante escolher processadoras que tenham um processo específico para corte e beneficiamento desse tipo de vidro”, enfatiza ele, recomendando ainda que o armazenamento do produto seja feito em uma repartição separada da do paliteiro.

 

Luciana Teixeira, da Cebrace, lista outros pontos importantes no trabalho com vidros de controle solar:

• Ao manusear o vidro com a ajuda de ventosas, estas devem ser usadas na face sem metalização;
• Se empregar dispositivos de aspiração nas faces metalizadas, estes devem estar perfeitamente limpos e livres de fragmentos de vidro fino ou outro corpo estranho;
• Evitar qualquer contaminação do revestimento com graxa ou gordura;
• Não usar etiquetas sobre a face revestida de vidro;
• No armazenamento e no transporte, as peças devem ser separadas por intercalários que protejam suas superfícies;
• Os vidros devem ser inspecionados imediatamente após a chegada no local da obra.

Quanto à instalação, atenção com o lado certo: “A face do vidro que recebe o revestimento de controle solar deve ser aplicada para o lado interno da esquadria – isto é, não deve ficar exposta ao tempo; no caso de laminados com esse vidro, a face metalizada deve ser aplicada no meio do ‘sanduíche’ dos vidros”, alerta Luciana.

Quando a instalação de vidros de controle solar é em versão monolítica (não laminados ou insulados), Andreia Santana, da Saga Vidro + Design, informa que a face com o revestimento requer limpeza e manutenção adequadas – para isso, é importante que o vidraceiro explique como fazer esse trabalho (com pano macio e detergente neutro) tanto para seus colaboradores como para o usuário final. “Eu tenho forte convicção de que precisamos trabalhar na ‘educação’ do consumidor. Então, cabe a nós, como especialistas, levar esse conhecimento adiante e apresentar soluções melhores para as aplicações. O cliente nem sempre sabe das melhorias que o vidro oferece. Por isso, promover essa conscientização é extremamente importante.”

Este texto foi originalmente publicado na edição 607 (julho de 2023) da revista O Vidroplano. Leia a versão digital da revista.

Crédito da foto de abertura: Hugo Scapolan/AGC