Até onde vai o fundo do poço?

21/01/2016 - 15h52

Este texto foi originalmente publicado na edição 517 (janeiro de 2016) da revista O Vidroplano. Leia a versão digital da revista clicando aqui

 

Se você trabalha com vidro, certamente tem feito essa pergunta com certa frequência. Afinal, depois de ouvir atentamente seus compradores, renegociar com fornecedores, calcular custos, rever processos, destacar impostos e monitorar a concorrência, você consegue estabelecer uma política comercial.

Em seguida, com inesperada naturalidade, seu cliente solicita um desconto desproporcional e você se impressiona, pois tem certeza de que está trabalhando dentro dos parâmetros de mercado. “Estava” é a resposta mais comum. Esse preço já caiu, agora tem algum desesperado vendendo o produto por muito menos! Incrédulo, muitas vezes você confirma essa realidade, num ciclo que se repete, pois não há qualquer referência, ninguém tem mais segurança de nada!

Diante desse total desequilíbrio, a gente se pergunta: será que fizeram os cálculos corretos? Difícil saber, mas o fato é que gerir negócios em 2016 está se tornando um desafio enorme, em que apenas os muito competentes sobreviverão. E competência atualmente significa coragem para declinar de uma negociação ilegal ou deficitária, austeridade no controle das despesas, convicção na tomada de decisões e nervos de aço diante da pressão de todos os lados.

Porém, para minimizar os árduos efeitos do atual momento econômico no setor vidreiro, vamos precisar de mais do que atitudes individuais: é necessária uma ação ampla de todos os agentes de mercados — usinas de base, processadores e varejistas —, o que exige equilíbrio e disciplina.

Devemos construir novas referências comerciais, o que será possível quando cada empresa estabelecer a margem mínima na venda de seus produtos, cessando por um período os movimentos de preço — tanto para cima como para baixo. Pequenos ajustes são necessários, mas é preciso ter disciplina, para novamente conseguirmos responder à mais básica das perguntas: quanto custa o m² do vidro temperado incolor de 8 mm? Com os parâmetros restaurados, as ações comerciais passam a seguir a estratégia da companhia, com movimentos menores e sutis, e não mais baseadas no caos.

Depois disso tudo, tenho uma única certeza: a lição dessa crise está sendo dura, amarga e muito difícil, mas, ao final, sairemos dessa muito mais experientes, dinâmicos e… competentes!