Saiba como vender e instalar vidros insulados
21/09/2023 - 15h08
Como você já deve ter visto, o vidro insulado, também conhecido como vidro duplo, é o tema da reportagem especial desta edição de O Vidroplano (leia mais clicando aqui). Embora essa solução ainda tenha um espaço pequeno no mercado nacional, ela oferece oportunidades interessantes a serem exploradas por diversos elos da cadeia vidreira – incluindo as vidraçarias.
Mas como apresentar esse produto aos clientes e convencê-los a comprá-lo em vez de opções menos eficientes por serem mais baratas? Que partes desse sistema precisam de cuidado especial durante o manuseio? Como a instalação é feita? A seguir, confira as respostas para essas e outras perguntas sobre o trabalho com insulados.
Apresentando os atrativos
A compra espontânea de insulados pelo consumidor final ainda é pequena. Em sua maioria, o produto é buscado por especificadores, como engenheiros ou arquitetos – e, infelizmente, em muitos casos nos quais essa solução seria a mais indicada, muitas vezes outros vidros menos eficientes acabam sendo escolhidos devido ao custo mais baixo.
Para ampliar a introdução do item no mercado, é preciso conscientizar cada vez mais os compradores sobre os benefícios que ele oferece. Nesse sentido, César Augusto Pereira, gerente de Produção da Divinal Vidros, afirma: “As vidraçarias desempenham um papel fundamental na divulgação e na adoção dos insulados pelo mercado brasileiro”.
Mas como apresentá-lo aos clientes? Pereira lista algumas possibilidades:
- Oferecer informações detalhadas sobre os benefícios em termos de eficiência energética e conforto térmico e acústico;
- Mostrar exemplos de projetos bem-sucedidos em climas diversos, destacando a versatilidade desse produto;
- Colaborar com arquitetos e engenheiros na especificação em projetos;
- Investir em treinamento para sua equipe de vendas, para que possam fornecer orientações precisas e detalhadas aos consumidores em potencial.
Daniel Estrela, sócio-diretor técnico da SEV Exclusivv, conta que a empresa costuma demonstrar o desempenho do vidro insulado em demandas para as quais eficiência térmica e acústica são necessárias: “Fazemos apresentação de amostras, materiais, dados técnicos comparativos entre insulados e vidros comuns e, em casos mais valiosos, realizamos até protótipos específicos para demonstração”, explica.
Agregando (ainda mais) valor
Um ponto interessante do insulado é que, como ele combina duas (ou mais) lâminas de vidro em sua composição, pode-se fazer combinações que tragam mais atrativos. “O vidro duplo pode reunir uma peça de controle solar na parte externa, e outra de segurança no lado interno”, sugere Edilene Marchi Kniess, gerente de Desenvolvimento de Produtos da Rohden Vidros.
De acordo com Edilene, outra forma de agregar mais valor ao insulado é a inserção de uma persiana interna. “A diferença em relação à persiana externa convencional é que o acondicionamento dela entre os vidros evita o acúmulo de poeira, além de oferecer mais privacidade e controle da luminosidade ao ambiente.”
Segundo Roberto Papaiz, proprietário da ScreenLine, a combinação desse tipo de vidro com persianas é ideal para o mercado brasileiro. “Ela permite utilizar chapas mais transparentes, aproveitar integralmente a luz natural e ajustar o conforto lumínico adequado a cada atividade. Além disso, esse conjunto oferece uma proteção solar incrível, de 80% a 90%, reduzindo o custo com ar-condicionado e tornando o ambiente mais confortável, econômico e sustentável.”
Papaiz ressalta que é fundamental que a vidraçaria verifique junto à empresa fornecedora do insulado se o produto foi fabricado, ensaiado e aprovado de acordo com as orientações da norma ABNT NBR 16015 — Vidro insulado – Características, requisitos e métodos de ensaio. “O material precisa atender a ABNT NBR 16015 na sua integridade, especialmente se tiver insertos na câmara, como persianas, para garantir a confiabilidade e durabilidade do sistema”, afirma, enfatizando que já há diversos insuladores no Brasil que oferecem garantia de até dez anos.
Mostrando, e adquirindo, experiência
Por se tratar de um produto de valor agregado, a preparação do vidraceiro e da sua equipe é essencial: tanto a apresentação do insulado como a realização do serviço precisam acompanhar esse posicionamento. Por isso, se sua empresa pretende entrar no segmento, busque conhecer a fundo a solução, onde sua aplicação é mais recomendada e como evitar falhas no trabalho com ela.
“Não dá para vender valor agregado sem ter uma boa proposta comercial ou sem um bom atendimento. O profissionalismo é o item indispensável que determina ou não a venda desse tipo de produto”, afirma Daniel Estrela, da SEV Exclusivv, ressaltando que esse é o momento em que a vidraçaria pode se destacar da concorrência – ou perder o cliente. “Quem estiver disposto a pagar, justamente por estar com o dinheiro na mão, inevitavelmente vai preferir o estabelecimento que demonstrar mais preparo com preço condizente, e não somente decidir por quem oferece o valor mais baixo em uma ignorante guerra de preços”, alerta.
Preservando os painéis
“O insulado, como qualquer vidro especial, requer cuidados especiais. Qualquer avaria pode causar um alto prejuízo para o vidraceiro”, alerta Estrela. Por isso, ele orienta para que a atenção seja redobrada no manuseio desses sistemas, com embalagens apropriadas. No transporte, os vidros precisam ser bem calçados e devidamente cobertos para não haver risco de serem molhados.
Papaiz, da ScreenLine, salienta também a importância de equalizar a pressão da câmara do insulado no local da instalação. “Ao contrário do que muitos pensam, não há vácuo nessa câmara. Por isso, a pressão precisa ser a mesma do ambiente exterior do local em que será instalado”, explica. “Por exemplo, se o insulado foi produzido a 600 m de altitude e vai para a praia, a pressão no nível do mar é maior – portanto, comprime os vidros e, na instalação, a câmara precisará recuperar um pouco de ar para equalizar, ou pode haver deformação de reflexo. Caso haja persianas internas, essa operação é ainda mais necessária.” Assim que isso for feito na obra, o capilar de equalização deve ser lacrado.
Como instalar?
Conforme já comentado, a solução traz inúmeras vantagens para uma edificação, incluindo conforto térmico e acústico, além de economia em gastos com ar-condicionado. Porém, para garantir que ela de fato traga todos esses benefícios, é fundamental que a instalação seja feita corretamente. Uma aplicação malfeita comprometerá seu desempenho e resultará em desperdício de dinheiro por parte da vidraçaria e também do cliente.
A primeira orientação nesse sentido é que a instalação do insulado deve ser realizada por um profissional capacitado, capaz de identificar e corrigir problemas como frestas entre a esquadria e o vão a ser preenchido, por exemplo.
Isso posto, alguns cuidados essenciais nesse trabalho são:
- Os vidros precisam ser aplicados em esquadrias projetadas para receber esse tipo de sistema – por isso, nada de improvisos na hora de escolhê-las, pois isso pode comprometer o desempenho térmico e/ou acústico do conjunto;
- As esquadrias precisam ter um sistema de dreno muito eficaz, pois o interior do insulado não pode ter contato com umidade ou vapor d’água, que causam embaçamento;
- Os painéis insulados devem conter um dispositivo ou válvula de equalização, que equilibra as pressões internas e externas do vidro – no momento da instalação do vidro em seu local definitivo, depois de equalizadas as pressões, é importante assegurar que o dispositivo seja adequadamente vedado;
- Ao instalar o produto no vão, ele deve ser apoiado em calços para que suas bordas não entrem em contato com água da chuva, de lavagem do sistema ou de outras origens;
- Para vedação, nunca utilize massa de vidraceiro, silicones ácidos ou com fungicidas que não sejam compatíveis com o composto do selante.
Assim como em outros tipos de vidro, deve-se evitar seu contato direto com metais, sempre calçando o conjunto com materiais apropriados e evitando o estresse da peça. O instalador precisa também fazer a proteção das bordas, da selagem e realizar uma vedação de qualidade para eliminação de frestas.
Para o vidraceiro que está disposto a trabalhar com a solução, o começo pode ser difícil – mas, quando o consumidor está ciente de tudo que ela oferece, fica fácil perceber que seu valor não é um custo, mas sim um investimento. “Prático, inovador, elegante, confortável e seguro, o insulado agrega em apenas um item todas as vantagens disponíveis no segmento vidreiro”, resume Edilene Kniess, da Rohden Vidros.
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