Ganhe mais vendendo o melhor

23/01/2019 - 17h19

Um conselho frequentemente apresentado nesta seção de O Vidroplano é que os vidraceiros busquem sempre diferenciar-se de seus concorrentes. Entre os momentos mais importantes para seguir essa dica está justamente a hora da venda: em vez de se contentar em oferecer uma peça comum ou a opção mais simples para a aplicação pretendida pelo comprador, por que não mostrar a ele todos os benefícios que um produto de valor agregado pode proporcionar?

Muitas vezes, o desconhecimento de todas as características desses vidros e o receio de não fechar negócio impedem que o profissional aproveite a oportunidade de vendê-los e assim lucrar mais. Consultamos especialistas e representantes do setor para ajudar sua empresa a ficar por dentro das melhores opções no mercado e, consequentemente, apresentar e indicar soluções nessa área a seus clientes. Anote as dicas — e boa leitura!

O que são vidros de valor agregado?
Gabriel Zanatta, coordenador de Marketing da Saint-Gobain Glass, explica: “São aqueles que saem do uso comum do consumidor, acumulando qualidades ou desempenhos diferenciados”. Estefânia Oliveira, coordenadora de Marketing da AGC Vidros do Brasil, complementa: “Esses produtos oferecem uma solução diferente da dos vidros comuns, possibilitando maior exclusividade, performance e beleza aos ambientes e projetos”.

Alguns benefícios que essas peças podem trazer incluem:

– Conforto térmico;
– Isolamento acústico;
– Maior resistência e segurança;
– Estética diferenciada;
– Controle de luminosidade;
– Economia no consumo de energia

E não faltam opções nesse sentido. As usinas de base já fornecem ao mercado diversos vidros e espelhos diferenciados — conheça alguns deles ao longo desta reportagem. As processadoras também tendem a aprimorar as peças por meio não só da têmpera, mas também de técnicas como a serigrafia (que hoje pode ser feita por impressão digital e em alta definição) e laminação (seja com películas tradicionais, coloridas, com altíssima resistência e até com cristal líquido, permitindo mudar o estado do vidro entre transparente e opaco via corrente elétrica).

 

Vidros de controle solar

Sunlux Shadow
Fabricante: AGC
Diferencial: vidro refletivo desenvolvido especialmente para países de clima tropical, disponível em três opções de transmissão de luz

 

Linha SunGuard
Fabricante: Guardian
Diferencial: alto desempenho no bloqueio do calor e dos raios ultravioleta, além de melhor aproveitamento da luz natural, reduzindo o consumo de energia elétrica em até 60%

 

Vivix Performa
Fabricante: Vivix
Diferencial: bloqueia quatro vezes mais a entrada de calor do que um vidro comum e os raios ultravioleta em até 99,6%

 

 

Comparando custos e benefícios
Por que, então, a procura por esses produtos não é maior? Um dos motivos é que os compradores, claro, tendem a buscar os menores preços. “Os clientes sempre vão escolher as opções mais baratas, até que alguém mostre que a conta não deve ser feita somente na economia do preço dos vidros e que outros fatores devem ser levados em consideração, como segurança para a família, economia de energia elétrica e conforto térmico e acústico”, avalia Marco Souza, gerente-comercial da Personal Glass, de Florianópolis. “Nem sempre os clientes conhecem esses pontos e depois se frustram pela escolha errada causada por falta de informação na hora da compra”, completa.

É aqui que um profissional informado e capacitado faz toda a diferença. “O vidraceiro tem um poder enorme em suas mãos. Sempre que fazemos pesquisas com consumidores finais e arquitetos, eles indicam que o vidraceiro é a pessoa certa para levar essas informações a eles. Então, mais do que vender e instalar, é importante que ele seja ativo, oferecendo e explicando as novidades”, considera Patricia Spinosa, gerente de Decoração e Inovação da Cebrace.

A propósito, sabe aquele vidraceiro que se contenta em vender a opção mais básica e barata só para garantir a venda? Ele não só está perdendo a oportunidade de ganhar mais, como também está indo contra as próprias tendências de mercado. “Por incrível que possa parecer, os produtos com mais valor agregado tiveram menos queda de vendas do que os de menor valor agregado. Em alguns casos, eles tiveram até crescimento, uma vez que as pessoas na crise procuram gastar ‘melhor’ seus recursos”, comenta José Eduardo Amato Balian, professor da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM).

 

Vidros pintados

Matelac
Fabricante: AGC
Diferencial: espelhos e vidros pintados acidados, para decoração de ambientes

 

 

Lacobel T
Fabricante: AGC
Diferencial: único vidro pintado temperável do mundo, com cinco opções de cores

 

Cebrace Laqueado
Fabricante: Cebrace
Diferencial: vidro pintado com acabamento laqueado, conferindo uniformidade de cor em toda sua extensão (mesmo de uma peça para outra); tinta não descasca

 

DecoCristal
Fabricante: Guardian
Diferencial: vidro laqueado, pintado em um dos lados com acabamento brilhante e fácil de limpar

 

 

Por dentro do catálogo
Um dos primeiros pontos a se levar em conta durante a venda de vidros de valor agregado é que o vidraceiro precisa conhecer a fundo as características e os benefícios de cada produto que fornece. “Isso é fundamental para ter argumentos que estejam alinhados às necessidades do cliente e, assim, convencê-lo de que o valor agregado do vidro lhe proporcionará melhores resultados”, comenta Renato Sivieri, diretor de Marketing da Guardian. Ele também sugere que o vendedor sempre apresente mais de uma opção de orçamento para o cliente, demonstrando que está buscando a melhor opção para a obra.

Todas as usinas de base consultadas informam que já contam com equipes técnicas para o atendimento presencial e online aos vidraceiros (veja mais no quadro “Fale com eles!”). Os serviços oferecidos por elas podem ir desde um esclarecimento de dúvidas até o agendamento de palestras e treinamentos.

E, claro, o vidraceiro deve ficar atento ao mercado. “Nossa empresa está sempre antenada às tendências e lançamentos e acompanhando as novidades em grupos sociais do vidro, nas revistas, nas notícias relacionadas ao vidro e nas feiras nacionais e internacionais do setor, entre outros meios”, conta José Romão da Silva Neto, proprietário da R4 Vidros, de Salvador.

 

Espelhos

Espelho Bronze
Fabricante: Cebrace
Diferencial: aspecto moderno e chamativo, bastante procurado por arquitetos para a decoração de residências

 

 

Espelho Guardian Evolution
Fabricante: Guardian
Diferencial: uma camada protetora especial aplicada em seu verso protege a prata (responsável pelo reflexo das imagens) e garante maior resistência química e física

 

Vidros grossos

Linea Azzurra
Fabricante: AGC
Diferencial: único vidro no mercado nacional com espessura de 25 mm

Cebrace Extragrosso
Fabricante: Cebrace
Diferencial: espessura de até 19 mm, podendo ser usado como prateleira, tampo de mesa ou até na composição de vigas e colunas estruturais

 

Com eles, todos saem ganhando
Mas o que fazer quando o cliente não está disposto a gastar mais com um vidro de valor agregado? “Faça um exercício de quanto o comprador economizará com ar condicionado, a médio e longo prazos, se os vidros da residência ou do escritório tiverem controle solar, por exemplo”, sugere Claudio Luis Acedo, sócio-diretor da Mansur Vidros, de São Paulo. “Não basta ter produtos de valor agregado, é fundamental que a equipe saiba transformar esses argumentos em algo que faça a diferença na vida do cliente.”

Vale observar que empresas focadas na necessidade de atender o consumidor naquilo que ele realmente precisa, e não apenas na venda de seus produtos, acabam conquistando a confiança dos compradores e se destacando em relação aos seus concorrentes. Assim, toda forma de diferenciação em produtos e serviços faz com que o vidraceiro consiga sair da guerra de preço e atrair clientes pelo serviço final oferecido.

 

Outros tipos

Cebrace Antirreflexo
Fabricante: Cebrace
Diferencial: permite visão perfeita através de sua superfície, ideal para aplicações em vitrine e showroom

 

 

DiamondGuard
Fabricante: Guardian
Diferencial: dez vezes mais resistente a riscos do que os vidros comuns, mantendo as superfícies bonitas por muito mais tempo

 

Milano
Fabricante: Saint-Gobain Glass
Diferencial: vidro impresso de aspecto “minicanelado”, com forte apelo estético entre projetistas e designers de interiores

 

Fale com eles!
AGC
Telefones: 0800-272-2242 e 0800-272-2243
E-mails: vendas@br.agc.com e amostras@br.agc.com

Cebrace (linha Vivânce)
Telefone: 0800-741-8080
E-mail: contato@vidrosvivance.com.br

Guardian
Telefone: 0800-709-2700
E-mail: atendimento@guardian.com

Saint-Gobain Glass (linha Atrium)
Telefone: 0800-125-125
E-mail: glass@saint-gobain.com

Vivix
Telefone: 0800-200-1222

Este texto foi originalmente publicado na edição 553 (janeiro de 2019) da revista O Vidroplano. Leia a versão digital da revista.