Preço ou valor?

18/07/2016 - 17h27

Escrito por Rafael de Oliveira Silva

Diante da atual situação econômica pela qual estamos passando, resolvi escrever algumas palavras sobre agregar valor aos produtos e serviços. É fato que, independentemente de sua área de atuação, incluindo o setor vidreiro, vivemos em concorrência.

Por outro lado, somos bombardeados por uma variedade de informações para obter sucesso no mercado. Algumas delas, seguindo um critério totalmente primário, dizem que o preço é o que fala mais alto na hora de o cliente se decidir pela compra de um produto ou pela contratação de um serviço.

O problema é que, quando relacionamos apenas o custo ao que oferecemos, deixamos de lado o real “valor” dele. Dessa forma, a venda depende somente do apego do cliente ao preço. Isso, claro, está errado.

Um exemplo: como consumidores exigentes que somos, quando compramos um simples par de sapatos, fazemos a escolha atentos aos mínimos detalhes como cor, acabamento, conforto, modelo etc. Qual a última coisa que perguntamos? Quanto custa.

Essa é uma demonstração, mas faça um exercício mental e você perceberá que, antes de optar por uma aquisição, analisa seus diferenciais. Se for investir em um maquinário, por exemplo, considera tudo aquilo que o deixa satisfeito para depois se preocupar com o custo e formas de pagamento. No caso de uma ferragem ou insumo, verifica seus pontos positivos e, quando realmente gosta, muitas vezes opta pela compra, pois o que importa é que os benefícios e qualidades atendem às suas necessidades.

Por isso tudo, quando falamos que o preço é quem manda no mercado, estamos errados. Suas vendas — seja você um vidraceiro, processador/distribuidor, fornecedor de acessórios, insumos ou maquinários — devem ser sempre relacionadas ao conjunto de soluções que seus serviços ou produtos oferecem.

Hoje, temos no mercado vidros que oferecem conforto térmico, acústico, segurança, beleza e requinte — enfim, diversos atrativos que fazem a diferença no ato da venda. O mesmo vale para outros produtos que integram a cadeia vidreira: sempre tem algo que, a princípio, sai por um valor superior, mas que, em contrapartida, oferece inúmeros benefícios a longo prazo para o cliente.

Lembre-se: assim como nós, os que estão do outro lado do balcão são exigentes. Eles não estão atrás de algo barato, mas de uma solução. Explore isso e com certeza você terá bons resultados.

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Rafael de Oliveira Silva é graduado em administração e marketing e consultor-técnico da Cristal Sete, processadora de Apucarana (PR). rafaeloliveira@cristalsete.com.br

Este texto foi originalmente publicado na edição 523 (julho de 2016) da revista O Vidroplano. Leia a versão digital da revista clicando aqui